商業(yè)銀行專業(yè)化信貸營銷技巧、定制化信貸服務理念與積極信貸風險管理策略

一、培訓提綱

模塊一、籌劃準備篇：信貸營銷，謀定后動

主題：系統(tǒng)介紹對企業(yè)客戶進行全面綜合分析所可能是用到的全部方法，結合案例剖析教會學員使用尋找客戶、發(fā)掘客戶信貸價值的全部可能工具，為學員提供專業(yè)化信貸營銷和持續(xù)信貸服務所需要的全部知識儲備。

內容：本模塊共分三講，分別講授綜合分析企業(yè)客戶的外部環(huán)境、業(yè)務模式及財會信息三個重要分析環(huán)節(jié)所需要的全部技術細節(jié)。

第一講、客戶環(huán)境分析：如何確?？偰軐ひ挼?/span>優(yōu)質客戶？

本講介紹我國機構投資者和分析師解讀經(jīng)濟數(shù)據(jù)和經(jīng)濟信息的常用方法，作為學員未來理性選擇每年年度信貸營銷策略和重點營銷行業(yè)領域的重要決策參考。

1.1 宏觀經(jīng)濟指標解讀：如何根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)讀懂未來經(jīng)濟走勢？

1.2 宏觀經(jīng)濟政策與行業(yè)信息解讀：如何選擇信貸營銷重點公關行業(yè)領域？

1.3 國家及區(qū)域中長期發(fā)展規(guī)劃的解讀方法與運用技巧：如何能夠階段性把握信貸營銷重點？

1.4 專業(yè)機構行業(yè)研究方法分享：看看專業(yè)分析認識如何刷新信息內涵？

1.5 小結：信貸營銷重點行業(yè)領域圈定方法

第二講、客戶業(yè)務分析：如何搞清楚客戶到底在干什么？

本講講述信貸客戶經(jīng)理分析企業(yè)運營模式的常見方法，為學員后續(xù)解讀企業(yè)財務數(shù)據(jù)質量、判斷企業(yè)未來發(fā)展前景、發(fā)掘企業(yè)融資需求以及為其提供長期持續(xù)性信貸融資服務，提供背景知識儲備。

2.1 企業(yè)客戶成長階段與發(fā)展趨勢研判方法：如何根據(jù)客戶發(fā)展成熟程度判斷客戶階段性融資需求？

2.2 企業(yè)業(yè)務模式分析：客戶到底是如何運營的？

2.3 商業(yè)模式與盈利模式：客戶到底是如何賺錢的？

2.4 定價模式與競爭策略：如何判斷企業(yè)所處市場環(huán)境及企業(yè)的市場地位？

2.5 小結：企業(yè)業(yè)務模式與企業(yè)特質的匹配程度分析

第三講、客戶財務分析基礎：如何透徹理解客戶財務信息？

本講深入淺出講解財會基礎知識，籍此告訴學員如下問題的答案：企業(yè)財務報表數(shù)據(jù)到底該怎么解讀？財務報表數(shù)據(jù)到底是怎么來的？一旦對某項財報數(shù)據(jù)信息存疑，又該如何去驗證自己的猜想？

3.1 會計假設與會計原則：解讀財務信息首先需要哪些基本知識儲備？

3.2 三大會計支柱：財務報表數(shù)據(jù)該如何解讀？

3.3 會計循環(huán)與會計流程：財務報表是如何編制出來的？

3.4 小結：財務報表內在邏輯關系（勾稽關系）：『四表一注』到底如何綜合呈現(xiàn)企業(yè)狀況？

模塊總結、案例分析與方案設計：如何科學鎖定并綜合分析信貸客戶？

模塊二、盡職調查篇：知己知彼，專業(yè)營銷

主題：借鑒投融資及資本運作領域項目盡職調查的策略技巧（并非銀行信貸盡職調查指引中所界定的盡調方法），系統(tǒng)講解專業(yè)化、定制化信貸服務理念及積極信貸管理策略下，如何系統(tǒng)全面深入持續(xù)了解和掌握信貸客戶基本狀況，借此幫助商業(yè)銀行能夠持續(xù)高效為信貸客戶提供綜合化終身制信貸服務。

內容：本模塊共分三講，從盡調方案的設計、實施及報告編撰三個技術環(huán)節(jié)，系統(tǒng)介紹高技術含量的信貸盡職調查方案的編制和落實策略，為學員的專業(yè)營銷風格形成，打下堅實的行動基礎。

第四講、盡職調查策略設計：如何全面了解客戶狀況？

本講講授信貸盡職調查方案的設計方案，據(jù)此教會學員在開展盡職調查之前如何做好『家庭作業(yè)』？

4.1 盡職調查的內涵與功能定位：信貸為什么需要盡職調查？

4.2 盡職調查的目標與內容：我們要調查哪些東西？

4.3 盡職調查的方法選擇與流程設計：如何設計盡職調查方案？

4.4 小結：情景模擬與課堂互動：完整的盡職調查方案該如何設計？

第五講、盡職調查實施技巧：如何摸清客戶情況？

本講重點講述信貸盡職調查的主要技術細節(jié)，據(jù)此一方面驗證一些存疑問題，一方面也為后期綜合評測企業(yè)素質和信貸營銷潛質，提供最為可靠的決策依據(jù)。

5.1 信貸盡職調查核心環(huán)節(jié)圈定：哪些問題是在盡調中需要重點關注的？

5.2 盡職調查的時間預算與盡職調查清單：如何確保與客戶間的良性互動和高效盡調？

5.3 信貸盡職調查的技巧分享：如何高效獲取企業(yè)的業(yè)務、人力、財務及法務信息？

5.4 信貸盡職調查的實施細節(jié)技巧：盡職調查是一項富于藝術氣息的技術活！

5.5小結：『粗枝大葉』與『見微知著』：如何利用盡職調查綜合評測企業(yè)潛質？

第六講、信貸盡職調查報告的編撰：如何避免信貸盡調報告成為『表面文章』？

本講將會將信貸盡職調查報告放在商業(yè)銀行整個信貸業(yè)務流程與審核文書流程中去重新審視信貸盡職調查的功用，借此希望不僅僅是客戶經(jīng)理、而且包括信貸全流程人員都曉得此報告的地位及其重要作用，由此拋棄過去的『表外文章』心態(tài)和『雞肋』抱怨，通過簡化和優(yōu)化信貸盡職調查報告的標準格式，確保其信貸決策和風險管理的『有用性』及報告使用的『高效性』。

6.1 信貸盡職調查報告標準結構及其優(yōu)化：如何確保盡調報告的信貸決策『有用性』？

6.2 信貸盡職調查報告章節(jié)結構及內部邏輯性：如何綜合呈現(xiàn)客戶狀況？

6.3 信貸盡職調查報告各章節(jié)的編寫技巧：如何快速、優(yōu)質完成一份『有用』的盡調報告？

6.4 小結：標準信貸盡職調查報告綜合案例分享

模塊總結與課堂『實踐』：標準化信貸流程再造與優(yōu)化策略：如何通過業(yè)務流程的精細模塊化策略確保『金融小白』能夠輕松上手信貸專業(yè)服務？

模塊三、綜合分析篇：量化分析，全面掌控

主題：本模塊系統(tǒng)講授企業(yè)財務報表分析和綜合運用的策略技巧，通過學習學員將能夠讀懂、會用企業(yè)財報，并且能夠以財務報表為基礎和抓手，系統(tǒng)分析企業(yè)財務風險和信貸風險、綜合評估客戶綜合素質和發(fā)展?jié)摿Α?/span>深入發(fā)掘客戶現(xiàn)實和潛在融資需求，從而為科學、高效、持續(xù)、專業(yè)的商業(yè)銀行信貸業(yè)務提供作為可靠的決策依據(jù)和開發(fā)基點。

內容：本模塊共分三講，循著數(shù)據(jù)解讀、綜合分析、需求發(fā)掘的由淺入深的課程邏輯，引導學員循序漸進理解和掌握財務分析的思維邏輯和操作方法，借此為學員專業(yè)信貸營銷素質的形成奠定最為堅實的知識儲備。

第七講、財務報表深度解讀：如何基于財報信息系統(tǒng)評估企業(yè)狀況？

本講講授如何依據(jù)『四表一注』的數(shù)據(jù)信息及其間的內部邏輯關系：

2 初步評估財務報表數(shù)據(jù)真實性；

2 企業(yè)業(yè)績表現(xiàn)及其未來可持續(xù)性；

2 資產(chǎn)質量及債務清償能力；

2 企業(yè)資產(chǎn)運營效率與管理素質；

7.1 『四表一注』與企業(yè)財務信息綜合體系的內在邏輯解讀：財務報告是如何全面闡釋企業(yè)經(jīng)濟活動的？

7.2 盈利能力評估的傳統(tǒng)思路和創(chuàng)新思路：如何理解企業(yè)的盈利能力與盈利效率？

7.2 資產(chǎn)評估與償債能力全面審核：企業(yè)如何利用『真是的謊言』粉飾其償債能力？

7.3 現(xiàn)金流量分析與信貸決策相關性：我們該如何看待『盈利但不賺錢』的企業(yè)？

7.4 不容忽視的『所有者權益增減變動表』：如何從資本瑕疵與企業(yè)融資渠道復雜性評估企業(yè)『道德風險』？

7.5 小結：企業(yè)財務狀況與經(jīng)營成果分析的『雷達圖』：一個財報分析的好玩思路！

第八講、客戶財報綜合分析：如何評估信貸客戶的綜合實力與信貸支持潛力？

本講將向學員全面介紹國內外基于企業(yè)財報信息的各種綜合評估模型、思路和方法，希望據(jù)此開拓學員財務報表分析視角，提升學員綜合財報分析能力，并且真正能夠『學以致用』——利用企業(yè)財務信息綜合評估企業(yè)素質，并據(jù)此為客戶提供專業(yè)財務咨詢服務和智力支持。

8.1 企業(yè)盈利能力的歸因分析與杜邦分析法：如何綜合評估企業(yè)盈利能力？

8.2杜邦分析的拓展與帕利普分析：如何評估企業(yè)業(yè)績的持續(xù)性與未來發(fā)展前景？

8.3 沃爾評分法與Z評分模型：不局限于財務報表的全面評估方法

8.4 財務預測、估值理論與信貸價值評估：面向未來的信貸財報分析視角

8.5 信貸風險評估模型與信用評級理論：如何綜合評估企業(yè)的信貸價值？

8.6 小結：基于信貸視角的綜合財報分析邏輯及其『有用性』：別因炫目的評估模型而忘記財報分析『初衷』？

第九講、基于財報的信貸需求發(fā)掘技巧：如何依據(jù)財報發(fā)掘客戶的信貸融資需求？

本講將通過對『三大表』中核心項目的專題分析，系統(tǒng)發(fā)掘客戶現(xiàn)實及潛在的融資需求，為后文的定制化信貸產(chǎn)品設計和綜合持續(xù)信貸服務方案設計及其實施確定基本決策依據(jù)。

9.1 企業(yè)收入的構成分析、現(xiàn)金含量測算及其持續(xù)性甄別：如何依據(jù)收入的『源』與『流』發(fā)掘客戶信貸融資需求？

9.2 成本費用的項目構成及其時點分析：如何據(jù)此發(fā)掘『流動資金貸款』的產(chǎn)品設計思路？

9.3 營運資本的概念解讀與綜合分析：『流動資金貸款額度』悖論與供應鏈金融的獨特切入視角剖析

9.4 應收款項深度分析與資產(chǎn)證券化：讓我們『腦洞大開』的信貸服務創(chuàng)新思路！

9.5 存貨的結構分析與企業(yè)技術條件解讀：如何將信貸產(chǎn)品設計與企業(yè)技術條件科學結合起來？

9.6 長期資產(chǎn)專項分析：如何根據(jù)企業(yè)資產(chǎn)質量綜合評估結論『預見』企業(yè)中長期融資需求？

9.7 資本結構整體評估與信貸風險評估：我們該如何發(fā)現(xiàn)企業(yè)的『表外融資』渠道？

9.8 現(xiàn)金流量表的結構分析與專項分析：我們從現(xiàn)金流量表能夠發(fā)現(xiàn)哪些被資產(chǎn)負債表和損益表掩飾的真相？

模塊總結：財務報表綜合案例分析與『Teamwork』：拿套報表操練一下！

模塊四、實際操作篇：財務顧問，定制服務

主題：本模塊將會將前三個模塊所講授的內容進行綜合應用，重點闡述信貸客戶經(jīng)理如何以『財務顧問』角色，嘗試循著『前期摸底-初步分析-盡職調查-信貸營銷價值評估-信貸需求挖掘-全面融資服務方案設計-信貸產(chǎn)品提供/定制-信貸方案設計與信貸風險評估-信貸放執(zhí)行』的邏輯流程，通過課堂案例分析與方案設計的團隊合作與交互模式，踐行『拿得到報表-看得懂報表-用得著報表-靠得住報表-守得住客戶』的專業(yè)信貸營銷與信貸管理理念，為學員能夠真正具備高端信貸客戶經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)、前瞻思路、系統(tǒng)理念提供某種知識與能力進階思路，并為學員能夠最終成為合格的『財務顧問』奠定基礎。

內容：本模塊共分三講，循著由一般到特殊、由企業(yè)到項目的綜合信貸服務實踐邏輯，希望能夠全口徑、多維度掌握專業(yè)信貸服務的基本方法與操作技巧。

第十講、企業(yè)客戶綜合融資服務與定制化融資方案設計

本講以一般的制造業(yè)企業(yè)為綜合融資方案服務對象，通過選擇一個本地的中等規(guī)模制造企業(yè)（如果時間允許，可以在制造業(yè)、農業(yè)等行業(yè)選擇數(shù)個企業(yè)）作為課堂案例，通過團隊合作與課堂互動，學員動手實操，完成該案例企業(yè)的環(huán)境分析、問題診斷、信貸風險評估及綜合全面融資方案設計與信貸方案設計及評審全流程操作，據(jù)此綜合應用本系列專題的全部知識與技能。

10.1 案例企業(yè)商業(yè)環(huán)境與業(yè)務模式分析

10.2 案例企業(yè)財務報表專項分析與問題診斷

10.3 案例企業(yè)綜合評估與信貸風險評估

10.4 案例企業(yè)融資需求發(fā)掘與融資方案設計

10.5 案例企業(yè)信貸申請報告的編撰及其審批實操

10.6 小結：案例教學課堂總結與各融資方案對比分析與優(yōu)化探討

第十一講、特殊類別企業(yè)綜合融資服務方案設計與實施

本講將針對一些特殊類型企業(yè)的業(yè)務模式特色和財報數(shù)據(jù)特點專題介紹相應特色性問題診斷方法、風險評估策略，并在此基礎上探討針對性融資策略，據(jù)此探索特色行業(yè)的特色信貸服務策略。

11.1 小微企業(yè)綜合分析與融資服務策略誰

11.2 輕資產(chǎn)類企業(yè)特色分析、信貸風險與信貸產(chǎn)品服務策略

11.3 『新三板』企業(yè)特色融資方案設計與實施

11.4 小結：特色企業(yè)與特色信貸產(chǎn)品設計思路

第十二講、項目融資策略設計與綜合融資方案編制技巧

本講將重點探討項目融資與項目貸款分析策略、融資技巧與特色化綜合金融服務策略的設計與實施問題。由于項目投融資的特殊性（主要源自項目運作實體的特殊性），所以使得項目投融資策略與融資方案設計呈現(xiàn)出不同于持續(xù)經(jīng)營的實體企業(yè)的一些特殊風險稟賦，因此本講具有強烈的專題特色，可以單獨成章，專題講授。

12.1項目投融資與運作模式、交易框架及其實施：我們到底要把錢貸給誰呀？

12.2 項目投資估算與財務預算：項目融資額是怎么算出來的？

12.3 項目運營財務預算與現(xiàn)金流量測算：項目的投入-產(chǎn)出狀況如何？

12.4 項目評估與經(jīng)濟可行性論證：項目的投資價值究竟幾何？

12.5 項目融資方案設計與金融可行性分析：我們的錢該怎么投給項目??？

12.6 項目融資方案設計的創(chuàng)新思路：證券化與PPP在項目融資中究竟可能發(fā)揮何種作用？

12.7 項目貸款方案的設計與項目信貸產(chǎn)品設計創(chuàng)新：我們如何才能有效捕捉黃金信貸機會？

12.8 幾種特色項目融資方案專題探討：BT項目再融資、房地產(chǎn)金融、互聯(lián)網(wǎng)金融、供應端改革及其他

模塊五、專題研討篇：風險運營，綜合融資

主題：本模塊屬于高級專題篇，主要嘗試結合目前幾個前沿專題領域與學員深入探討如何在經(jīng)濟新常態(tài)下把握市場機會、謀求信貸業(yè)務發(fā)展同時有效管控信貸風險，真正把握難得之經(jīng)濟調整轉型期中的難得的金融監(jiān)管容忍度，抓住機遇，迎擊而上，完成區(qū)域性/專業(yè)性銀行企業(yè)向大中型現(xiàn)代化商業(yè)銀行轉化的偉大蛻變，并在此過程中完成學員的『全能財務顧問』角色轉變。

內容：本模塊共分三講，選擇了近年來幾個熱點問題，希望通過課堂上開放式內容講授和學員間交流與互動，在深入理解了相關熱點專題基本內行的基礎上，根據(jù)講師提問式教學方式，深入探討期間的信貸專題問題，達致教學相長的學習目的；當然，相關問題如果委托機構感興趣，我們可以在后續(xù)課程中開辟專題深入探討。

第十三講、混業(yè)經(jīng)營中的信貸客戶經(jīng)理營銷地位與作用分析

本講選擇目前主流的混業(yè)經(jīng)營商業(yè)銀行商業(yè)模式主題，探討客戶經(jīng)理在此混業(yè)經(jīng)營商業(yè)模式下的角色定位、工作模式及其未來事業(yè)發(fā)展空間，并初步為此向學員提供初步的知識儲備。

13.1 混業(yè)經(jīng)營商業(yè)模式下信貸客戶經(jīng)理的全新角色定位：新模式下我們還能做些什么？

13.2 『大金融』背景下信貸客戶經(jīng)理『財務顧問』角色的內涵與工作方式：如何為信貸客戶提供全方位、寬渠道、戰(zhàn)略性定制化融資服務？

13.3 投行業(yè)務與信貸客戶經(jīng)理：我們首先需要了解目標客戶到底要什么？

13.4 小結：基于客戶融資需求的全新信貸服務理念與執(zhí)業(yè)策略：我們不能只把自己當做『信貸員』？

第十四講、不良資產(chǎn)處置模式設計與實施技巧

本講屬于專題探討，通過系統(tǒng)講授不良資產(chǎn)的成因、影響及其處置策略選擇與綜合影響，系統(tǒng)介紹積極信貸風險運營與管理戰(zhàn)略下信貸風險評估、管理與運營的基本思想，據(jù)此拓展學員的信貸營銷視野。

14.1 不良資產(chǎn)的認定與影響分析：不良資產(chǎn)到底是什么？

14.2 不良資產(chǎn)的盡職要點剖析：我們首先要對不良資產(chǎn)做些什么？

14.3 不良資產(chǎn)的傳統(tǒng)處置策略：我們一直以來都是怎么處置不良資產(chǎn)？

14.4 不良資產(chǎn)處置的金融創(chuàng)新：金融創(chuàng)新模式下信貸客戶經(jīng)理還能發(fā)現(xiàn)哪些信貸營銷機會？

第十五講、信貸金融創(chuàng)新前沿專題分享

本講將會將上面講授的信貸營銷與分析方法應用到幾個目前較為熱點的前沿問題的分析中，學以致用的同時謀求與時俱進，錘煉學員分析能力的同時拓展學員視野。

15.1 供應鏈金融的融資方案設計與信貸營銷技巧：供應鏈發(fā)現(xiàn)術與供應鏈金融發(fā)掘術

15.2 PPP模式下商業(yè)銀行信貸業(yè)務的角色定位與應用策略：我們如何才能參與到這種游戲中來？

15.3 房地產(chǎn)金融與信貸業(yè)務：未來幾年商業(yè)銀行信貸業(yè)務如何才能從房地產(chǎn)金融領域掘金？

15.4 P2P、O2O、直銷銀行及其他：互聯(lián)網(wǎng)金融領域信貸業(yè)務淘金術

二、提綱使用方法與培訓時間預算

本課程提綱可以劃分為中級版和高級版兩個版本：

2 中級版適用于上述提綱全系列內容，適用于對公信貸業(yè)務從業(yè)經(jīng)驗在2年以內的信貸從業(yè)人員；

2 高級版可以選擇上述全部內容壓縮版（單獨成班）或者只選擇上述后三個模塊（與中級版的混合班），適用于對公信貸業(yè)務從業(yè)經(jīng)驗在2年以上的資深從業(yè)人員；

兩種方案下，相關培訓時間預算安排如下：