營銷獲客技巧

課程簡介

    面對同業(yè)更優(yōu)惠的政策和措施，商業(yè)銀行營銷獲得的關(guān)鍵聚焦于深耕類型客戶、深挖關(guān)聯(lián)資源。

　　本課程從最新的營銷獲客實(shí)踐出發(fā)，探討商業(yè)銀行持續(xù)營銷的影響力，確立簡潔明快的有效識別客戶、接近客戶、影響客戶的實(shí)戰(zhàn)策略和手段， 經(jīng)過深入的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用被證實(shí)為一門簡潔但卻極具穿透力的課程。

針對問題

? 如何快速掃描客戶？如何快速接近客戶？

? 怎樣和不同的類型客戶，都能順利溝通？

? 和客戶的交往過程中，我們怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？

? 我該怎樣挖掘客戶更深層次的需求？

? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認(rèn)識我們？

? 如何識別客戶并深入挖掘和解讀客戶的隱性需求？

課程收獲

2 學(xué)會使用多種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的營銷措施；

2 了解、洞悉類型客戶難以言說的深層需求與痛點(diǎn)；

2 訓(xùn)練高超的識別技巧找到客戶的痛點(diǎn)對其施加有效的影響；

2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機(jī)和個人動機(jī)；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中，記住我們。

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：如何快速識別、接近類型客戶？ 

? 客戶性格、客戶需求與客戶類型

? 客戶的各種抱怨的背后藏著什么？

? 不同類型客戶中的關(guān)鍵客戶、關(guān)鍵機(jī)會

? 本地關(guān)鍵客戶深耕技巧與套路

? 與客戶持續(xù)走近的心理階梯

第二單元：模擬關(guān)鍵客戶思維

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點(diǎn)

? “圖式分析”，銷售實(shí)戰(zhàn)的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

第三單元：分析不同客戶的方法

? 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具

? 如何判斷客戶的行為模式、心理動機(jī)？

? 類型客戶應(yīng)對的營銷方法綜述

? 不同客戶營銷與溝通解碼

? 練習(xí)：見到這個客戶，談什么合適？

第四單元：銷售風(fēng)格與關(guān)系滲透技法

? 個人銷售風(fēng)格測試與銷售心理調(diào)整

? 如何調(diào)整和應(yīng)用溝通關(guān)鍵點(diǎn)影響客戶？ 

? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)與應(yīng)用

? 練習(xí)：潛意識下的基本辦法與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

第五單元：銷售實(shí)力解析與關(guān)系滲透手法演練

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實(shí)力

? 內(nèi)在銷售實(shí)力拆解與演練

? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點(diǎn)

? 客戶隱性需求與關(guān)系切入點(diǎn)

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

第六單元：望聞問切與思拼技法的點(diǎn)睛應(yīng)用

? 獲得高端客戶認(rèn)可的必要途徑

? 聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？

? 用“思拼”打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 行動計(jì)劃：你最近3個月的客戶關(guān)系改善計(jì)劃

課程時長： 1-2天

課程對象

? 具備5年以上客戶經(jīng)驗(yàn)的資深客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、客戶代表

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者

? 營銷團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者、團(tuán)隊(duì)長

課程形式

授課（40人的面授）

測評（個人銷售實(shí)力曲線測試）

練習(xí)、錄像分析、現(xiàn)場演練、案例分析