《客群營銷與談判》課程簡介

針對問題

? 如何在與特定客群、特殊客戶的溝通中占得先機(jī)？

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在購買產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，更深層次的需求？

? 客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應(yīng)？

? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認(rèn)識我們？

課程收獲

2 學(xué)會接近、影響特定客群、特殊客戶的基本思路、基本套路；

2 學(xué)會使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的談判措施；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 訓(xùn)練高超的問話技巧找到客戶的痛點(diǎn)對其施加有效的影響；

2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機(jī)和個(gè)人動機(jī)；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個(gè)人決策思維；

2 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中，記住我們。

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：營銷切入與關(guān)系遞進(jìn)

? 銀行客群關(guān)系定位與心理潛意識

? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶

? 面對特定客戶的思路、安排和章法

? 溝通中的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)中的機(jī)會

1. 不同情況下和客戶接觸，你的機(jī)會在哪里？

2. 有什么好的辦法，可以盡快取得客戶信任？

3. 如何養(yǎng)成快速接近客戶的習(xí)慣？

? 如何打造有利的營銷“微環(huán)境”？

第二單元：分析客戶、影響客戶

? 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具

1. 銀行的前輩是如何分別不同客戶的

2. 可以借鑒、參考和應(yīng)用的方法

? 如何分析識別幾種類型的客戶

1. 瞬間識別客戶的基本功和練習(xí)

2. 不同客戶的不同表現(xiàn)形式

3. 你和客戶的交集出現(xiàn)在哪個(gè)層面？

? 幾類客戶應(yīng)對主要方法綜述

1. 面對客戶如何快速調(diào)整思路

2. 提高響應(yīng)速度、擴(kuò)大成功率

3. 基本動作與標(biāo)準(zhǔn)解讀

? 練習(xí)：怎樣讓他對你產(chǎn)生好感？

第三單元：營銷風(fēng)格與銷售實(shí)力演練

? 個(gè)人營銷風(fēng)格試驗(yàn)

1. 你在大多數(shù)情況下的直接反應(yīng)

2. 你對客戶關(guān)系的傾向和優(yōu)勢

3. 調(diào)整動作的成本以及如何調(diào)整

? 如何理解和練習(xí)，全面認(rèn)識、調(diào)整自己

1. 哪些客戶是你可以不費(fèi)力就找準(zhǔn)感覺的？

2. 整理出自己與某一類客戶打交道的動作要點(diǎn)

? 風(fēng)格在不同階段的不同演化

第四單元：銷售動作推手演練

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在實(shí)力

1. 營銷動作如何快速同步客戶？

2. 營銷動作如何避免變形走樣？

? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點(diǎn)

1. 怎樣發(fā)掘自身潛能匹配客戶挖掘

2. 如何超越階段性的業(yè)績表現(xiàn)

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

第五單元：談判范疇、談判基本功、談判準(zhǔn)備度

? 銀行與特定客群深度溝通的準(zhǔn)備

? 特定單位與地方特定客群的特殊性

? 談判問題還是關(guān)系問題？

? 失敗的分析與警示

? 談判發(fā)生的條件與談判脈絡(luò)

? 特定單位與地方國企的特點(diǎn)把握

? 迅速識別客戶與調(diào)整思路

第六單元：商務(wù)談判關(guān)鍵套路拆解

? 怎樣在錯(cuò)綜復(fù)雜的談判形勢中抓住關(guān)鍵點(diǎn)？

? 明確預(yù)期與識別真假

? 從“獨(dú)舞”到“與狼共舞”是怎樣過度的？

? 談判關(guān)鍵技巧進(jìn)階與演練

? 潛在談判空間分析

? 對抗性與協(xié)作性談判象限工具圖

課程時(shí)長： 2天

課程形式

? 講授（40人的面授）

? 案例模擬與演練

? 練習(xí)、示范

? 測驗(yàn)與解讀