拆遷客群營銷話術(shù)與談判技巧

課程簡介

銷售話術(shù)是復(fù)雜的營銷心理博弈，遠(yuǎn)非僅憑能說會(huì)道、滔滔不絕的累積就能完成的溝通手段。面對拆遷客戶，如何有效獲得好感和信任，如何在攬儲(chǔ)攬存與拉近關(guān)系的過程中展開談判，從而掌握話術(shù)與談判背后的規(guī)律與實(shí)戰(zhàn)技術(shù)。

本課程從話題分析、話術(shù)實(shí)踐、客戶隱形需求、雙贏談判等大量的實(shí)踐成果出發(fā)，通過演練、挑戰(zhàn)、模擬、示范以及壓力測試，揭開客戶面對面溝通過程中的關(guān)鍵動(dòng)作和關(guān)鍵技術(shù)秘密，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)中案例，進(jìn)行針對性的講解與練習(xí)。

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：如何快速掃描、接近客戶

? 拆遷客群性格、需求與類型

? 客戶的各種抱怨的背后藏著什么？

? 不同拆遷客戶背后的隱含需求

? 與客戶持續(xù)走近的心理階梯

? 與拆遷客群溝通談判的必要準(zhǔn)備

? 快速識(shí)別不同類型的拆遷客戶

第二單元：拆遷客群分析與話術(shù)心理鏡像

? 面談準(zhǔn)備度與話術(shù)基本界面

? 話術(shù)的進(jìn)攻、防御和攻防轉(zhuǎn)換

? 識(shí)別客戶的基本功：輔助談話

? 面對面溝通的主要任務(wù)與階段性目標(biāo)

? 話術(shù)心理分析與談話對象解讀

練習(xí)：這個(gè)話題你會(huì)怎么談？能不能談點(diǎn)別的？

第三單元：面對面銷售基本點(diǎn)和話術(shù)包裝功夫

? 話術(shù)關(guān)鍵要點(diǎn)與三大誤區(qū)

? 如何開口獲得好感？如何持續(xù)獲得好感？

? 幾類基本話術(shù)和話術(shù)變化

? 如何在面談中重塑自我、品牌和組織？

? 如何打穿需求層次分析客戶潛在需求？

? 話術(shù)示例：如何把這些話術(shù)應(yīng)用到工作中？

第四單元：核心談判原理與談判套路拆解

? 明確預(yù)期與識(shí)別真假

? 談判關(guān)鍵技巧進(jìn)階與演練

? 潛在談判空間分析

? 怎樣在錯(cuò)綜復(fù)雜的談判形勢中抓住關(guān)鍵點(diǎn)？

? 為什么他對你的態(tài)度不一樣？

? 從“獨(dú)舞”到“與狼共舞”是怎樣過度的？

? 協(xié)作性談判象限工具圖

? 談判中友情與商情的關(guān)系

第五單元：談判技巧演練：確立正確的談判思路與方法

? 了解溝通中的異議

? 有效防范異議

? 判斷談判的時(shí)機(jī)

? 識(shí)別談判的條件

? 有效利用存在的問題

? 敏感時(shí)刻如何化解危機(jī)？

第六單元：柔性鏈接與針對性營銷

? 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具

? 如何判斷客戶的行為模式、心理動(dòng)機(jī)？

? 不同客戶應(yīng)對的營銷方法綜述

? 不同客戶營銷與溝通解碼

? 練習(xí)：見到這個(gè)客戶，談什么合適？

第七單元：銷售風(fēng)格與關(guān)系滲透技法

? 個(gè)人銷售風(fēng)格測試與銷售心理調(diào)整

? 如何調(diào)整和應(yīng)用溝通關(guān)鍵點(diǎn)影響客戶？ 

? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)與應(yīng)用

? 內(nèi)在銷售實(shí)力拆解與演練

? 客戶隱性需求與關(guān)系切入點(diǎn)

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

第八單元：模擬拆遷客戶思維

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點(diǎn)

? “圖式分析”，銷售實(shí)戰(zhàn)的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會(huì)留下的印記

課程時(shí)長：6-12小時(shí)（1-2天）

課程形式

授課（40人的面授）

錄像分析演練

練習(xí)、示范、挑戰(zhàn)