經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型與升級(jí)——打造新型經(jīng)銷(xiāo)商，構(gòu)建區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

第一講：經(jīng)銷(xiāo)商管理現(xiàn)狀與困境

1、 競(jìng)爭(zhēng)激烈，盈利水平降低

2、 夫妻店運(yùn)作模式，缺乏團(tuán)隊(duì)管理

3、 創(chuàng)新能力弱，不善于推廣新產(chǎn)品

4、 受到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的嚴(yán)重沖擊

5、 產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下陷入價(jià)格和促銷(xiāo)戰(zhàn)

6、 品牌策劃和推廣能力不足

7、 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)技能不足          

8、 對(duì)銷(xiāo)售終端（下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）缺乏有效管理

本講要點(diǎn)：客觀認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商面臨的現(xiàn)實(shí)和困惑，是經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)步和提升的前提。本講通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題的剖析，使經(jīng)銷(xiāo)商能夠及時(shí)進(jìn)行自我認(rèn)知。提出問(wèn)題，承認(rèn)問(wèn)題是經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)進(jìn)步的起點(diǎn)，帶著這些問(wèn)題進(jìn)行學(xué)習(xí)，可能使課程更加結(jié)合實(shí)際情況，使學(xué)習(xí)的內(nèi)容和方法更加具有針對(duì)性。

第二講：構(gòu)建新型經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式與核心優(yōu)勢(shì)

1、經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型方向

——經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化向差異化轉(zhuǎn)變               ——垂直營(yíng)銷(xiāo)向水平營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變

——渠道層級(jí)向扁平化轉(zhuǎn)變                 ——股東利益向分享模式轉(zhuǎn)變

——被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)向主動(dòng)創(chuàng)新轉(zhuǎn)變               ——廣告?zhèn)鞑ハ蚩诒畟鞑サ霓D(zhuǎn)變

——分銷(xiāo)渠道向價(jià)值鏈伙伴轉(zhuǎn)變             ——市場(chǎng)推廣和客戶(hù)管理向數(shù)字化轉(zhuǎn)變

2、構(gòu)建新型經(jīng)銷(xiāo)商的贏利模式

——經(jīng)銷(xiāo)商收入來(lái)源模式                     ——客戶(hù)增長(zhǎng)源在哪里

——客戶(hù)價(jià)值認(rèn)同轉(zhuǎn)變                       ——交易模式的改變

——推廣方式的轉(zhuǎn)變

3、傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

——銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)                          ——配送與服務(wù)能力

——資金平臺(tái)                              ——品牌與市場(chǎng)推廣

4、新型經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

——供應(yīng)鏈能力                            ——線(xiàn)上線(xiàn)下客戶(hù)引流共享能力

——基于互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)關(guān)系能力                ——基于互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)推廣能力

——卓越的銷(xiāo)售與服務(wù)能力

5、經(jīng)銷(xiāo)商的可控八項(xiàng)經(jīng)營(yíng)要素

——客情關(guān)系                             ——形象展示

——購(gòu)物環(huán)境                             ——產(chǎn)品組合

——人員管理                             ——市場(chǎng)促銷(xiāo)

——傳播推廣                             ——增值服務(wù)等

案例：2016年美的浴霸快速成長(zhǎng)

本講要點(diǎn)：明確的經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型方向，確立新型經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在快速變化的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，本講從戰(zhàn)略層面指出了新型經(jīng)銷(xiāo)商需要重新思考贏利模式，建立新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并指出經(jīng)銷(xiāo)商可控的經(jīng)營(yíng)要素，通過(guò)這些要素的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)向新型經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)變。

第三講：搶占區(qū)域市場(chǎng)品牌制高點(diǎn)

1、拆除心中的”品牌之墻”

——對(duì)品牌固有認(rèn)知的誤區(qū)                  ——讓區(qū)域品牌認(rèn)知從模糊到清晰

2、在區(qū)域市場(chǎng)塑造”與眾不同”

——品牌要素上的差異化                    ——品牌賣(mài)點(diǎn)的與眾不同

——吸引顧客的注意

3、創(chuàng)新傳播手段，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌

——借助”大款” ,以小博大                ——借力廠家品牌   

——借力合作品牌                          ——利用互聯(lián)網(wǎng)，特別移動(dòng)端傳播手段        ——顧客會(huì)以傳播方式來(lái)認(rèn)知品牌

4、加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)品牌認(rèn)知

——學(xué)會(huì)利用品牌杠桿                      ——圍繞著”一個(gè)點(diǎn)”進(jìn)行宣傳

——重要的事說(shuō)N遍                        ——不需求過(guò)多的解釋

——可視化、形象化的東西更有效            ——看得見(jiàn)，摸得著的東西最有效

5、水平傳播方式的利用

——注意區(qū)域口碑傳播                      ——樹(shù)立消費(fèi)商的傳播意識(shí)

——通過(guò)品牌信號(hào)傳播品牌價(jià)值              ——給予品牌相聯(lián)系的信號(hào)

案例:XXXX玩具品牌的快速崛起

本講要點(diǎn)：區(qū)域市場(chǎng)品牌的認(rèn)知和定位，往往決定了經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)能力。本講指明了經(jīng)銷(xiāo)商建立區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌的重要性和實(shí)現(xiàn)路徑。使經(jīng)銷(xiāo)商具備品牌營(yíng)銷(xiāo)的視野，跳出傳統(tǒng)的價(jià)格和促銷(xiāo)戰(zhàn)。同時(shí)也提供了區(qū)域市場(chǎng)品牌推廣的有效方法。

第四講：打造一支狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

1、為什么經(jīng)銷(xiāo)商需要團(tuán)隊(duì)

——個(gè)人英雄，能力有限                     ——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本是人的競(jìng)爭(zhēng)

——把公司當(dāng)家?guī)?lái)的問(wèn)題                   ——專(zhuān)業(yè)化能力的缺乏

——經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)不足，使經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)力弱化

2、 如何選用合適的人才

——經(jīng)銷(xiāo)商需要什么樣的人才                 ——經(jīng)銷(xiāo)商人員招聘來(lái)源

——對(duì)高效銷(xiāo)售人員的泂察                   ——招聘人員面談的技巧

3、 經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)基本要求

——對(duì)業(yè)務(wù)人員的準(zhǔn)確定位                   ——樹(shù)立積極的心態(tài)

——良好的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)素養(yǎng)

4、 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理技能

——銷(xiāo)售人員管理辦法                       ——銷(xiāo)售人員的考核

——銷(xiāo)售人員的激勵(lì)辦法                     ——銷(xiāo)售拜訪及日?qǐng)?bào)工作

5、 打造高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

——目標(biāo)與計(jì)劃                            ——工作氛圍與環(huán)境

——考評(píng)及淘汰機(jī)制                         ——剛性營(yíng)銷(xiāo)制度

——責(zé)權(quán)對(duì)等的授權(quán)機(jī)制、、

本講要點(diǎn)：缺乏團(tuán)隊(duì)，對(duì)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有科學(xué)的管理辦法，是經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)的現(xiàn)象。本講重點(diǎn)闡明了經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理的重要性，同時(shí)明確經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的基本要求、選擇方法、團(tuán)隊(duì)管理技能，以及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升的方法。目的是使經(jīng)銷(xiāo)商能夠提升團(tuán)隊(duì)思維，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的基本要素。

第五講：把客戶(hù)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵馁Y產(chǎn)

1、樹(shù)立客戶(hù)資產(chǎn)的意識(shí)

——客戶(hù)資源是經(jīng)銷(xiāo)商核心資產(chǎn)                 ——從經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)客戶(hù)

——客戶(hù)價(jià)值是經(jīng)銷(xiāo)商生存之本                 ——積累和保護(hù)客戶(hù)資源

2、抓住有效客戶(hù)增長(zhǎng)源

——客戶(hù)增長(zhǎng)源分析？                       ——客戶(hù)的分類(lèi)管理及標(biāo)準(zhǔn)！

——不同目標(biāo)市場(chǎng)的盈利模式

3、區(qū)域客戶(hù)終身價(jià)值評(píng)估

——客戶(hù)分類(lèi)管理                           ——客戶(hù)關(guān)系價(jià)值

4、 客戶(hù)滿(mǎn)意與忠誠(chéng)度管理

——提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的技巧                   ——提升客戶(hù)忠誠(chéng)度的技巧

——防止客戶(hù)流失的技巧

5、 區(qū)域客戶(hù)維護(hù)的技能

——通過(guò)客戶(hù)關(guān)懷進(jìn)行維護(hù)                  ——通過(guò)管理和激勵(lì)進(jìn)行維護(hù)

——通過(guò)文化進(jìn)行維護(hù)

本講要點(diǎn)：客戶(hù)資源和客戶(hù)關(guān)系是經(jīng)銷(xiāo)商生存發(fā)展的價(jià)值所在。本講指出：客戶(hù)關(guān)系是一種有價(jià)值的核心資產(chǎn)，只有轉(zhuǎn)變經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)客戶(hù)（包括下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、零售、或者直接用戶(hù)等）的基本認(rèn)知，使經(jīng)銷(xiāo)商把客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護(hù)和管理提升到核心資產(chǎn)的地位，才能建立經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，本講為經(jīng)銷(xiāo)商提供了客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護(hù)和管理的基本方法。

第六講：構(gòu)建持續(xù)奮斗的創(chuàng)新機(jī)制

1、經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)奮斗的動(dòng)力源

——經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)取意識(shí)的衰退                    ——培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)持續(xù)的進(jìn)取動(dòng)力

——靠機(jī)制保證持續(xù)奮斗                      ——經(jīng)銷(xiāo)商老板角色的轉(zhuǎn)變

2、分享經(jīng)濟(jì)給經(jīng)銷(xiāo)商的啟示

——業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)本質(zhì)是價(jià)值創(chuàng)造                  ——價(jià)值創(chuàng)造的動(dòng)力源于分配機(jī)制

——將風(fēng)險(xiǎn)傳遞給團(tuán)隊(duì)                        ——將利益與大家分享

3、經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)激勵(lì)模式

——累進(jìn)式獎(jiǎng)勵(lì)模式                          ——阿米巴模式（模擬市場(chǎng)交易）

——分紅權(quán)激勵(lì)模式                          ——股權(quán)激勵(lì)模式

4、 培養(yǎng)持續(xù)的創(chuàng)業(yè)精神

——將創(chuàng)業(yè)精神融入團(tuán)隊(duì)                      ——保持創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)和激情的文化

——給每個(gè)員工一個(gè)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)                    ——淘汰價(jià)值不認(rèn)同的人員

本講要點(diǎn)：經(jīng)銷(xiāo)商隨著年齡和財(cái)富的增長(zhǎng)，，普遍存在創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)新意識(shí)的衰退問(wèn)題。對(duì)這個(gè)問(wèn)題，只有從創(chuàng)新機(jī)制上來(lái)解決。本講指明了經(jīng)銷(xiāo)商在創(chuàng)新機(jī)制方面需要的思維轉(zhuǎn)變，為保持持續(xù)奮斗的動(dòng)力，經(jīng)銷(xiāo)商需要建立能夠讓團(tuán)隊(duì)成員持續(xù)奮斗的激勵(lì)模式和創(chuàng)業(yè)精神。同時(shí)本講提供了經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)模式的方法和創(chuàng)業(yè)精神構(gòu)建的要點(diǎn)，供經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)員參考。