上兵伐謀——零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷三步曲

一天

第一步  定位：選擇最有利的細(xì)分市場(chǎng)

 客戶需求分析

ü 什么人需要貸款

ü 客戶期望什么樣的客戶經(jīng)理

ü 客戶通過(guò)什么渠道貸款

 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

 市場(chǎng)細(xì)分

ü 常用的市場(chǎng)細(xì)分方法

u 職業(yè)、年齡、用途

ü 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)價(jià)值

ü 打造自己的利基市場(chǎng)

 案例

ü “代發(fā)女王”

ü “微貸專業(yè)戶”

第二步   渠道為王：零售貸款批量開(kāi)發(fā)

 零售貸款批量化：渠道是關(guān)鍵

 銷售渠道的選擇

ü 賣方渠道

ü 單位渠道

ü 交叉銷售渠道

 合作共贏：建立戰(zhàn)略同盟

2 案例：為什么“直客式”會(huì)失敗

 渠道管理

ü 選擇可靠的渠道

ü 渠道人員的培訓(xùn)

ü 渠道的退出

 營(yíng)銷活動(dòng)策劃

ü 會(huì)議營(yíng)銷策劃方案

ü 活動(dòng)營(yíng)銷策劃方案

第三步  營(yíng)銷：使推銷成為多余

 個(gè)人品牌“四化”建設(shè)

ü 形象職業(yè)化

ü 業(yè)務(wù)專業(yè)化

ü 工作流程化

ü 人品口碑化

 在擁擠的市場(chǎng)中脫穎而出

ü 利用定位來(lái)突破市場(chǎng)重圍

ü 怎樣制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)亩ㄎ?/span>

 高效傳播自己的價(jià)值

ü 互聯(lián)網(wǎng)傳播工具

ü 如何獲得大量的轉(zhuǎn)介紹客戶

u 人脈的種類

u 人脈經(jīng)營(yíng)的理念

u 人脈傳染源

 構(gòu)建理想的客戶群體

ü 分辨出最差客戶

ü 吸引理想客戶

ü 圍繞理想客戶開(kāi)展業(yè)務(wù)

 存量客戶交叉銷售技巧

ü 利潤(rùn)倍增的奧秘

ü 大數(shù)據(jù)的價(jià)值

ü 交叉銷售七法