銀行廳堂主動營銷

【培訓(xùn)對象】   大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

【課程時間】   1天（6課時）

【課程收獲】

1.培養(yǎng)正面積極的營銷態(tài)度，有利于日常工作績效的提升。
2.透過激發(fā)積極的主動服務(wù)營銷精神，提高對客戶的服務(wù)質(zhì)量，深度挖掘客戶。
3.專業(yè)化的主動應(yīng)銷技巧，強化營銷能力，突破業(yè)績瓶頸。
4.加強客戶溝通能力，有效做好客戶維護，與客戶建立長期關(guān)系。
5.建立良好的營銷習(xí)慣，主動熱情的做好客情關(guān)系，提升銀行競爭力。

【培訓(xùn)方式】   互動式教學(xué)、案例分析與演練、小組研討、角色扮演等

【培訓(xùn)內(nèi)容】

前言：

銀行新職場精神：

要死心塌地，不要三心二意

要竭盡全力，不要量力而行

要團隊合作，不要孤軍奮斗

第一單元：從優(yōu)秀到卓越的工作角色

1.工作意味著什么？

2.銀行營銷工作的本質(zhì)

3.銀行營銷工作的特性

4.重新定義銀行服務(wù)營銷工作的價值

5.銀行營銷工作對于個人成長的價值

6.從優(yōu)秀到卓越的職場軟實力

案例研討：新時代的新挑戰(zhàn)，競爭加劇的銀行業(yè)，如何突破營銷業(yè)務(wù)的瓶頸在那里？

第二單元：主動營銷理念

1.什么是主動營銷？

2.產(chǎn)品與服務(wù)滿足客戶心理的層次

3.銀行服務(wù)營銷的意義

4.銀行主動營銷的特點

5.網(wǎng)點成功銷售的關(guān)鍵

案例研討：網(wǎng)點服務(wù)關(guān)鍵時刻

6.如何在網(wǎng)點同時銷售多種產(chǎn)品？

案例研討：客戶到底要什么？

實務(wù)演練：有效的交叉營銷話術(shù)！

第三單元：了解你的客戶
1.認識我們的客戶

2.銀行客戶需求分析

3.常見客戶心理與行為

4.發(fā)現(xiàn)潛在客戶

案例研討：如何把握目標客戶進入的時機？

5.銀行優(yōu)質(zhì)客戶細分

6.銀行優(yōu)良客戶三大類

案例研討：優(yōu)質(zhì)公司客戶與優(yōu)質(zhì)個人客戶的主要標準？

行動方案：盤點客戶，制作客戶管理卡，安排工作執(zhí)行計劃！

第四單元：主動營銷流程

案例研討：有效銷售的行動計劃！

1.做好銷售前的準備

2.成功營銷的關(guān)鍵（55-38-7法則）

3.如何有效的與客戶談資？

4.有效判定銀行客戶的性格

5.面對不同客戶的有效溝通

6.銷售流程的正確運用

案例研討：因人而異的溝通方略

第五單元組織：客戶關(guān)系維護與管理

1.客戶關(guān)系管理原則

2.客戶關(guān)系管理技術(shù)

3.有效建立客戶關(guān)系

4.目標客戶的拓展

5.制定目標客戶訪問計劃

案例：電話約訪客戶的技巧

6.推動服務(wù)客戶計劃

案例研討：如何有效建立每日工作報告制度？