個貸客戶經理營銷及獲客平臺搭建

一、 授課內容：

前言導入：Know Your Customer  了解你的客戶

          案例：兩個房貸客戶案例

      田惠宇行長的講話

第一部分:金融行業(yè)服務營銷已兵臨城下

 同業(yè)個貸產品分析與優(yōu)勢對比

案例：各家行豐富的個貸產品，競爭對手浦發(fā)、興業(yè)、光大、華夏等

討論：以上的內容請討論我行的優(yōu)勢與劣勢

工具：SWOT分析法

 轉型大勢所趨----我們如何贏得客戶

 消費信貸客戶經理四“力”三“心”

第二部分:消費信貸客戶經理外拓營銷流程

 客戶經理隊伍是通向客戶心靈的橋梁

客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的

更多的交易來自于友誼，而非銷售關系

良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙

 外拓營銷六步曲

1、巧預約

2、精準備

客戶選擇KYC幾個問題

--基本信息

案例：某國有大型企業(yè)中層管理人員基本信息分析

--過去未來

案例：兩家拉面館的經營對比

--資產負債

案例：平凡的榮耀片段如何現場調查財務數據造假

--經營模式

案例：網紅奶茶店的前途分析

--資金流

3、巧寒暄

   巧寒暄八大切入點

4、善傾聽

5、挖需求

6、課外功

 外拓營銷常見問題分析

 如何讓你的外拓營銷完美收官

第三部分:消費信貸客戶拓客渠道分析與營銷

 尋—如何掌握批量導入客戶渠道分析

（1）、建渠道的分類：

平臺類----以共性為基礎的批量客群渠道

名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道

轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道

重點案例：有貸轉化，某行房貸客戶數據批量獲客模式

三大工具助你迅速找到潛在小微客戶

--客戶篩選三大工具——企查查

--客戶篩選三大工具——個貸系統(tǒng)

--客戶篩選三大工具——“房天下”

重點案例：優(yōu)質房貸客戶陳老板辦理我行小微配套貸款

重點案例：房貸客戶鄧女士如何接受“生意備用金”

營銷落地三步驟

--短信預熱與短信要素

--外呼方式與技巧

--微信營銷

案例：某行微信營銷四種場景

 精準營銷--目標客戶需求分析

    五大戶--指種植大戶、養(yǎng)殖大戶、建材大戶、礦產大戶和運輸大戶

    個體經營戶

    代發(fā)資戶

    務工人員

    拆遷戶

    老年人群

    全職太太

    教師、醫(yī)生

    討論：以上幾類人群的需求與我行產品配套

 我們要解決的問題

 甄選客戶方向

經濟周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢產業(yè)----政府導向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）

流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點企業(yè)上下游；

產品易于落地，風險認可。

注：可以把結算放進行業(yè)

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶

 精準的客戶定位與產品設計

 消費信貸業(yè)務營銷要點 

1、 交叉銷售

核心理念—以客戶為中心

       交叉銷售案例分析

   與客戶溝通的營銷策略

1、 電話營銷

2、 面對面溝通的技巧

3、 客戶經理傾聽的技巧

 深挖客戶隱性需求的spin話術

S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發(fā)現問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）

互動練習：分小組進行

第四部分: 客戶關系深度維護技巧

 企業(yè)深度畫像練習

 如何讓客戶轉介紹

案例：運用跨行現金管理系統(tǒng)營銷核心企業(yè)同時聯(lián)動上下游企業(yè)

如何獲得客戶的支持與幫助

 如何克服級別不對等造成的恐懼心理

理解高層的個人和商業(yè)需求

用高層的語言與他溝通

選擇與高層接觸的方法

帶上你的上司

 如何給客戶發(fā)短信

 如何經營朋友圈