對公攬存——公司客戶經(jīng)理公司聯(lián)動(dòng)營銷

課前導(dǎo)入：從控制走向賦能

對公信貸營銷的本質(zhì)--全面開拓，深度經(jīng)營

 案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量營銷產(chǎn)生存貸聯(lián)動(dòng)價(jià)值

第一部分：后疫情時(shí)期行業(yè)發(fā)展趨勢

 后疫情時(shí)期發(fā)展趨勢

 后疫情時(shí)期發(fā)力點(diǎn)--新基建

 美國挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動(dòng)機(jī)

案例：道路千萬條，“芯”片第一條

第二部分：對公存款拓展路徑與實(shí)戰(zhàn)

 拓展路徑一：授信拉動(dòng)-用好用活

1、優(yōu)質(zhì)客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求

案例：某新能源原材料加工生產(chǎn)銷售企業(yè)痛點(diǎn)分析與營銷

2、強(qiáng)化授信回報(bào)：每一顆子彈消滅一個(gè)敵人

票據(jù)池業(yè)務(wù)創(chuàng)新

 拓展路徑二：公私聯(lián)動(dòng)交叉銷售

公司業(yè)務(wù)與個(gè)金業(yè)務(wù)的差異與聯(lián)系

公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營矩陣

案例：“薪“想事成——代發(fā)薪營銷經(jīng)營策略

“代發(fā)“兵家必爭之地

代發(fā)客戶從哪來？

代發(fā)工資的目標(biāo)客戶在哪里？

各崗位交叉聯(lián)動(dòng)要與給

增量客戶聯(lián)動(dòng)----柜面

案例：對公柜臺(tái)聯(lián)動(dòng)話術(shù)練習(xí)

增量客戶聯(lián)動(dòng)----案例復(fù)制

案例：醫(yī)院改造收款系統(tǒng)之連鎖開發(fā)

增量客戶聯(lián)動(dòng)----轉(zhuǎn)介紹

案例：會(huì)計(jì)師事務(wù)所聯(lián)動(dòng)營銷模式

增量客戶聯(lián)動(dòng)----周邊營銷

案例：某科技型企業(yè)的營銷

客戶痛點(diǎn)分析之大中型企事業(yè)單位、民營企業(yè)連鎖商戶、小微企業(yè)

最感興趣的進(jìn)企活動(dòng)如何安排--事前

事中聯(lián)動(dòng)

事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪

聯(lián)動(dòng)營銷的重要性及意義

案例：房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式

 拓展路徑三：利用表外業(yè)務(wù)狠抓保證金存款

案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式

第三部分：客戶深度需求分析與挖掘能力

 甄選客戶方向

經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。

注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)

案例：創(chuàng)新獲客模式—某行通過稅銀數(shù)據(jù)平臺(tái)獲客及融資模式

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開發(fā)與營銷的客戶

 企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析

 精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財(cái)類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

重點(diǎn)案例：某市公車改革營銷方案