團(tuán)隊(duì)定向、行動(dòng)指南暨老客戶服務(wù)營(yíng)銷

課程背景

經(jīng)受過三年的疫情沖擊，在疫情常態(tài)化下，越來越多的企業(yè)陷入困境，市場(chǎng)的無序競(jìng)爭(zhēng)使得經(jīng)營(yíng)變得更加艱難，如何幫助企業(yè)突破營(yíng)銷困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。2023年新年伊始，亟需一場(chǎng)團(tuán)隊(duì)超級(jí)喚醒能量啟動(dòng)會(huì)，做好團(tuán)隊(duì)定向，梳理執(zhí)行計(jì)劃，高效實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)。

終端為王，早已成為不爭(zhēng)的事實(shí)，無數(shù)事實(shí)證明，影響門店業(yè)績(jī)的最關(guān)鍵因素還是人，擁有一支理念超前、能力非凡、合作緊密、訓(xùn)練有素的銷售精英隊(duì)伍將是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要保證！在給許多連鎖企業(yè)咨詢和培訓(xùn)過程中，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)的各類規(guī)章制度和運(yùn)營(yíng)手冊(cè)都已經(jīng)下發(fā)，對(duì)區(qū)總、督導(dǎo)、店長(zhǎng)和店員都經(jīng)過了制度的培訓(xùn)和講解，甚至還就這些知識(shí)進(jìn)行了考試，并與績(jī)效考核掛鉤，但在運(yùn)營(yíng)過程中仍然出現(xiàn)制度落實(shí)不到位、政策打折扣執(zhí)行、反饋很慢或不反饋、拖拖拉拉、出現(xiàn)問題推卸責(zé)任互相埋怨等現(xiàn)象，最終的結(jié)果就是店面的業(yè)績(jī)徘徊不前，促銷不見成效，員工士氣低落，對(duì)未來發(fā)展茫然無措。一個(gè)專業(yè)的銷售人員要時(shí)刻清晰自己的目標(biāo)，具備強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)，擁有專業(yè)的銷售技能，才能真正做到堅(jiān)決執(zhí)行并取到突破性業(yè)績(jī)！

本課程讓團(tuán)隊(duì)信念堅(jiān)定、目標(biāo)明確、路徑清晰、以業(yè)績(jī)目標(biāo)為使命、掌握技能，開啟2023年馬拉松征程。讓團(tuán)隊(duì)成員留的住、成長(zhǎng)快、能力強(qiáng)，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價(jià)值通過他們傳遞給客戶，從而擁有高效、快樂的人生。

課程目標(biāo)

? 開啟團(tuán)隊(duì)超級(jí)喚醒能量啟動(dòng)會(huì)，做好團(tuán)隊(duì)定向梳理執(zhí)行計(jì)劃，高效實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)；

? 讓團(tuán)隊(duì)信念堅(jiān)定、目標(biāo)明確、路徑清晰、以業(yè)績(jī)目標(biāo)為使命、掌握技能；

? 樹立正確的價(jià)值觀，找到工作的動(dòng)力和自我激勵(lì)的方法，尋求銷售業(yè)績(jī)的突破；

? 擁有健康積極的陽(yáng)光心態(tài)，了解逆境商、情商修煉對(duì)成長(zhǎng)為職業(yè)精英的重要性；

? 在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀店面銷售的實(shí)戰(zhàn)步驟，提高終端銷售的分析問題和解決問題的能力，使其成為專業(yè)的銷售顧問。

? 能有效的進(jìn)行銷售目標(biāo)管理，掌握得以執(zhí)行的布置任務(wù)技巧，達(dá)成銷售目標(biāo)。

? 擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)；

? 發(fā)掘員工潛能，使員工的職業(yè)化素質(zhì)得到不斷提升，使企業(yè)團(tuán)隊(duì)充滿激情和活力；增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作意識(shí)及團(tuán)隊(duì)凝聚力。

培訓(xùn)用時(shí)

2天，每天6小時(shí)。

授課方式

通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%視頻賞析和演練互動(dòng)+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，改變心智模式，從效能邁向卓越。

課程大綱

一、“心”啟動(dòng)——團(tuán)隊(duì)激活與賦能

1、團(tuán)隊(duì)激活與定向

1）為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人

2）卓越團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與成長(zhǎng)路徑

3）要征服世界，先戰(zhàn)勝自己

4）野性、進(jìn)取心與進(jìn)攻性修煉

5）自強(qiáng)不息，永不絕望：不把挫折拿來當(dāng)成放棄努力的借口

6）百折不回，戰(zhàn)勝挫折：勝利者不一定是跑的最快的人，而是最能耐久的人

演練：魅力團(tuán)隊(duì)展現(xiàn)

2、沒有目標(biāo)就沒有業(yè)績(jī)

1）SMART原則的擴(kuò)展

目標(biāo)是銷售的開始，目標(biāo)越明確和清晰越容易完成銷售業(yè)績(jī)

2）什么是挑戰(zhàn)性的目標(biāo)

保底目標(biāo)、爭(zhēng)取目標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)

突破、突破、再突破

3）愿景、任務(wù)、問題、方針、期望轉(zhuǎn)化為目標(biāo) 

4）目標(biāo)拆分、目標(biāo)定義、完成要素、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn) 

5）層級(jí)分解目標(biāo)、績(jī)效考核指標(biāo)、過程控制目標(biāo)、時(shí)間分解目標(biāo) 

3、心態(tài)賦能——追求卓越的信念價(jià)值觀

1）心智模式對(duì)我們的影響

2）信念價(jià)值觀系統(tǒng)

3）銷售精英的黃金法則

選擇安穩(wěn)就是選擇平庸、突破性業(yè)績(jī)方證明能力

全力以赴更勝浪費(fèi)時(shí)間、業(yè)績(jī)高低與勤奮成正比

銷售最容易的就是放棄、你永遠(yuǎn)比你想象的更強(qiáng)

別讓別人決定你的心情、做個(gè)專業(yè)睿智的好顧問

教學(xué)影片：當(dāng)幸福來敲門

4、技能賦能——獲取業(yè)績(jī)的技巧

1）你知道客戶話里的意思嗎？

2）聆聽的兩層境界

3）學(xué)會(huì)提煉賣點(diǎn)和買點(diǎn)——FABE

4）FABE提煉卡

5）引導(dǎo)客戶的SPIN技巧

教學(xué)影片：王牌銷售員

演練：現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧模擬訓(xùn)練

二、“逆”突破——團(tuán)隊(duì)逆境及執(zhí)行力訓(xùn)練

1、逆境中的情商修煉

1）什么是逆境和逆境商

Control：控制感

Origin & Ownership：起因和責(zé)任歸屬

Reach：影響范圍

Endurance：持續(xù)時(shí)間

2）逆境對(duì)話

攻擊方向：外向攻擊、內(nèi)向攻擊、免于攻擊

攻擊類型：強(qiáng)調(diào)障礙、自我防御、需求為主

3）情緒勞動(dòng)、情緒成本、情緒回報(bào)

4）情緒感受與情緒表達(dá)

演練：逆境對(duì)話

2、逆境而上——不講任何借口

1）人們喜歡找借口的三個(gè)原因

成功的人不找借口，失敗的人諸多借口

2）不找任何借口的內(nèi)涵——敬業(yè)、責(zé)任、服從、誠(chéng)實(shí)

3）全力以赴——不找借口的人是如何工作的

資源不足、投入太少、競(jìng)爭(zhēng)激烈、質(zhì)量不行，這都是真的嗎，銷售精英在面對(duì)同樣的狀況時(shí)是如何應(yīng)對(duì)的，他們成功的秘訣又是什么呢？

4）無法選擇別人可以遷善自己

你是為別人打工還是為自己工作，打工心態(tài)VS老板心態(tài)

教學(xué)影片：職業(yè)還是事業(yè)

心態(tài)突破工具：影響圈與關(guān)注圈

3、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行難的原因

1）執(zhí)行與執(zhí)行力

2）執(zhí)行力不強(qiáng)的原因

3）銷售團(tuán)隊(duì)容易出現(xiàn)的執(zhí)行方式

變樣執(zhí)行、遞減執(zhí)行、按需執(zhí)行

肢解執(zhí)行、牟利執(zhí)行、惡意執(zhí)行

4）完美執(zhí)行的三重境界——徹底執(zhí)行、理解執(zhí)行、創(chuàng)造執(zhí)行

4、執(zhí)行任務(wù)完成業(yè)績(jī)的秘訣

1）面對(duì)挑戰(zhàn)性任務(wù)時(shí)應(yīng)有的態(tài)度

2）如何接受艱巨的任務(wù)

3）資源不足條件不具備如何堅(jiān)定執(zhí)行到位

4）執(zhí)行工作過程中的上下級(jí)

教學(xué)影片：如何執(zhí)行艱巨的任務(wù)

三、“行”必果——目標(biāo)分解與承諾

1、至上而下的業(yè)績(jī)目標(biāo)分解

1）從愿景到目標(biāo)

2）KPI的由來與層級(jí)分解

3）從KRA到KPF到KPI

4）門店目標(biāo)分解

5）個(gè)人目標(biāo)分解

2、打通實(shí)施路徑——擬定行動(dòng)計(jì)劃

1）希望的最終結(jié)果是什么？

2）計(jì)劃中使用的標(biāo)準(zhǔn)或關(guān)鍵步驟是什么？

3）確定必要的任務(wù)、職責(zé)及時(shí)限。

4）辨別可能出現(xiàn)的潛在問題與機(jī)會(huì)。

5）發(fā)生問題的原因是什么？

工具：計(jì)劃分析流程表

演練：如何制定靠譜的工作計(jì)劃

3、現(xiàn)場(chǎng)承諾與誓師大會(huì)

1）莊嚴(yán)授旗

2）現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)PK

3）現(xiàn)場(chǎng)業(yè)績(jī)承諾軍令狀

4）2023年銷售激勵(lì)政策發(fā)布

5）全體宣誓

四、“贏”當(dāng)下——行動(dòng)方案輔導(dǎo)及團(tuán)隊(duì)打造

1、業(yè)績(jī)問題診斷與輔導(dǎo)

1）業(yè)績(jī)不佳問題的診斷

2）高業(yè)績(jī)門店運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵

3）促進(jìn)客戶簽單的技巧

4）績(jī)效面談與輔導(dǎo)的技巧

演練：績(jī)效輔導(dǎo)面談

2、教練輔導(dǎo)七步法

1）沒有標(biāo)準(zhǔn)沒有教練

2）積小勝為大勝

3）確保技能遷移

4）說明-演示綜合教練七步法

演練：教練七步法

3、抱團(tuán)取暖的團(tuán)隊(duì)精神打造

1）團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)凝聚力的關(guān)系

2）提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的方法

3）低效團(tuán)隊(duì)的表象

4）高效能職業(yè)團(tuán)隊(duì)打造

5）高效能職業(yè)化團(tuán)隊(duì)特征

演練：通天塔

4、現(xiàn)場(chǎng)填寫門店行動(dòng)指南及整改計(jì)劃

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生