精準(zhǔn)營(yíng)銷

課程背景

如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，如何在全國(guó)特別是在區(qū)域市場(chǎng)結(jié)合現(xiàn)有資源贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)，能更低成本的傳播產(chǎn)品和服務(wù)，都要求市場(chǎng)管理部門、區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理制定實(shí)戰(zhàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，具有確保執(zhí)行落實(shí)到位的能力，能有效的開拓市場(chǎng)和激勵(lì)及管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

精準(zhǔn)營(yíng)銷作為更大限度發(fā)掘客戶價(jià)值的營(yíng)銷方式被越來(lái)越多的企業(yè)所采用，本課程幫助市場(chǎng)管理人員、區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理掌握制定精準(zhǔn)營(yíng)銷策略、策劃和組織落實(shí)精準(zhǔn)營(yíng)銷的技巧與方法，在工作中能積極推動(dòng)營(yíng)銷政策的執(zhí)行，調(diào)動(dòng)渠道的積極性，成為市場(chǎng)的有力競(jìng)爭(zhēng)者。

課程目標(biāo)

? 掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷理論和實(shí)戰(zhàn)技巧，針對(duì)在分銷和渠道管理中的普遍問(wèn)題分析幫助理清思路，明確改變方向；

? 培養(yǎng)運(yùn)營(yíng)管理和戰(zhàn)略思維，能根據(jù)現(xiàn)有資源狀況制定區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略，建立市場(chǎng)營(yíng)銷體系；

? 針對(duì)廠家與渠道合作中沖突與關(guān)系的分析樹立合作共贏、長(zhǎng)期發(fā)展的觀念與策略，并提升渠道的忠誠(chéng)度與信心。

培訓(xùn)對(duì)象

區(qū)域經(jīng)理

授課方式

通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，改變心智模式，從效能邁向卓越。

培訓(xùn)用時(shí)

2天（6小時(shí)）

課程大綱：

一、精準(zhǔn)營(yíng)銷與營(yíng)銷渠道策略

1、企業(yè)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)

1）精準(zhǔn)營(yíng)銷的定義與目的

2）從4P到4C

產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、推廣（Promotion）

客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）

3）讓客價(jià)值

4）實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的六大條件

   營(yíng)銷戰(zhàn)略、精準(zhǔn)意識(shí)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、流程檢視、規(guī)范制度、信息系統(tǒng)

5）精準(zhǔn)營(yíng)銷的六大標(biāo)志

差異化、精準(zhǔn)化、精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、督導(dǎo)化

2、精準(zhǔn)營(yíng)銷策略的擬定方向

1）精準(zhǔn)營(yíng)銷策略的六大要素

選擇、順序、定位、預(yù)測(cè)、計(jì)劃、模式

2）銷售前要問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題

3）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營(yíng)銷戰(zhàn)略

4）可采用的競(jìng)爭(zhēng)策略

精耕細(xì)作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來(lái)的事

整合資源夯實(shí)基礎(chǔ)的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務(wù)的事

5）差異化競(jìng)爭(zhēng)策略

3、得渠道者得天下——營(yíng)銷渠道策略

1）痛則不通——渠道的意義

2）內(nèi)渠道和外渠道

3）不可過(guò)度依賴渠道、不可漠視渠道利益

4）營(yíng)銷渠道運(yùn)作模式

5）減少中間環(huán)節(jié)的策略——電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)直銷、電話營(yíng)銷、電視購(gòu)物

二、精準(zhǔn)營(yíng)銷策劃與推廣

1、精準(zhǔn)營(yíng)銷策劃的原則

1）確定受眾   2）參與互動(dòng)   3）準(zhǔn)確表達(dá)

4）品牌聯(lián)想   5）高潮不斷   6）傳播經(jīng)濟(jì)

2、精準(zhǔn)營(yíng)銷定位與差異化

1）定位贏天下

2）定位的方式

3）營(yíng)銷提供物的差異化

產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、人員差異化、渠道差異化、形象差異化

4）個(gè)性化服務(wù)體驗(yàn)

3、設(shè)計(jì)和整合營(yíng)銷傳播

1）有效果比有道理更重要——傳播的本質(zhì)

2）如何做到有效傳播

確定目標(biāo)受眾——確定傳播目標(biāo)——設(shè)計(jì)信息——選擇傳播渠道——編制總促銷預(yù)算——促銷組合決策——衡量促銷結(jié)果—— 管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播

3）大數(shù)據(jù)云計(jì)算下的精準(zhǔn)推送傳播

4）媒體管理和公共關(guān)系

演練：差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷方案

三、渠道精準(zhǔn)管控

1、營(yíng)銷渠道客戶的現(xiàn)狀

1）不滿足現(xiàn)有利益

2）缺乏忠誠(chéng)與誠(chéng)信

3）渠道成員素質(zhì)不高

4）等待依賴心理嚴(yán)重

5）獨(dú)立運(yùn)作能力不強(qiáng)

6）缺乏足夠控制力度

2、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)生命周期

1）準(zhǔn)入——選擇渠道客戶的標(biāo)準(zhǔn)

2）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)評(píng)估

3）淘汰與激勵(lì)——渠道績(jī)效管理

4）退出機(jī)制——渠道客戶切換與淘汰

3、渠道激勵(lì)與管理

1）制定激勵(lì)政策的六大原則

2）渠道激勵(lì)的方式

3）提高營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的能力——幫你的客戶賺錢

4）化解營(yíng)銷渠道沖突五大技法

5）營(yíng)銷渠道的八大管控

演練：如何處理這樣的矛盾

四、精準(zhǔn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

1、初步接洽階段實(shí)戰(zhàn)技巧

1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場(chǎng)方式

2）閃亮開場(chǎng)五項(xiàng)技法

3）有效拜訪的步驟

演練：拜訪訓(xùn)練

2、銷售推進(jìn)階段實(shí)戰(zhàn)技巧

1）銷售是問(wèn)出來(lái)的——SPIN提問(wèn)模式

2）處理客戶異議——化解障礙的七大方法

教學(xué)影片：王牌銷售員

演練： SPIN話術(shù)提煉

3、締結(jié)成交階段實(shí)戰(zhàn)技巧

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的階段時(shí)機(jī)

3）預(yù)示成交的八大信號(hào)

4）締結(jié)成交的十大促成技法

教學(xué)影片：如何讓客戶說(shuō)“是”

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生