紅海致勝——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練

課程背景

所有營(yíng)銷(xiāo)政策的制定和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的決策都是建立在有效的營(yíng)銷(xiāo)分析基礎(chǔ)上的，特別是在區(qū)域市場(chǎng)如何結(jié)合現(xiàn)有資源贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)，更低成本的傳播產(chǎn)品和服務(wù)，都要求區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和渠道客戶(hù)經(jīng)理掌握實(shí)戰(zhàn)的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析技術(shù)和推廣營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的手段，具有確保執(zhí)行落實(shí)到位的能力，能有效的開(kāi)拓市場(chǎng)和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)及管理。在給企業(yè)培訓(xùn)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)的各類(lèi)促銷(xiāo)流程規(guī)章制度和運(yùn)營(yíng)手冊(cè)都已經(jīng)下發(fā)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員也都經(jīng)過(guò)了制度的培訓(xùn)和講解，甚至還就這些知識(shí)進(jìn)行了考試，并與績(jī)效考核掛鉤，但在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中仍然出現(xiàn)促銷(xiāo)制度落實(shí)不到位、政策打折扣執(zhí)行、反饋很慢或不反饋、拖拖拉拉、出現(xiàn)問(wèn)題推卸責(zé)任互相埋怨等現(xiàn)象，最終的結(jié)果就是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)徘徊不前，促銷(xiāo)不見(jiàn)成效，員工士氣低落，對(duì)未來(lái)發(fā)展茫然無(wú)措。營(yíng)銷(xiāo)重在落實(shí)，只有提高營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，才能從根本上提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，本課程幫助區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和渠道客戶(hù)經(jīng)理掌握營(yíng)銷(xiāo)分析和促銷(xiāo)的技巧與方法，在工作中能積極推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)政策的執(zhí)行，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，成為區(qū)域市場(chǎng)的有力競(jìng)爭(zhēng)者。

課程目標(biāo)

? 掌握營(yíng)銷(xiāo)分析的原則、方法和工作內(nèi)容，能根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行卓有成效的營(yíng)銷(xiāo)分析；

? 能根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)分析制定有競(jìng)爭(zhēng)力的差異化促銷(xiāo)方案，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的準(zhǔn)確定位，選擇正確的傳播方式；

? 能有效的進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)推廣，掌握得以執(zhí)行的布置任務(wù)技巧，落實(shí)促銷(xiāo)計(jì)劃；

? 強(qiáng)化區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓及客戶(hù)談判的能力，有效的管理和激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造更佳業(yè)績(jī)；

? 擁有高效溝通、促銷(xiāo)談判能力和執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)。

授課對(duì)象

區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、渠道客戶(hù)經(jīng)理

培訓(xùn)用時(shí)

2-3天（每天6小時(shí)）

授課方式

通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推廣的實(shí)戰(zhàn)技巧，會(huì)同經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造突破性的業(yè)績(jī)。

課程大綱

一、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗——區(qū)域市場(chǎng)分析與定位

1、紅海中的營(yíng)銷(xiāo)思維模式

紅海中找到藍(lán)海、比對(duì)手盈利更多、比對(duì)手虧得更少

2、基于營(yíng)銷(xiāo)分析之上才能創(chuàng)造紅海奇跡

1）什么是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析

2）沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)

3）無(wú)視數(shù)據(jù)帶來(lái)的惡果

4）區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)的來(lái)源

演練：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)收集

3、消費(fèi)行為分析與客戶(hù)需求初析

1）顧客與客戶(hù)的區(qū)別

2）個(gè)人消費(fèi)者、集團(tuán)客戶(hù)、合作伙伴的需求

3）客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

4、大客戶(hù)干系人分析

1）需要收集哪些客戶(hù)資料

2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析

演練：客戶(hù)決策干系人分析

3）客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程

5、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

1）競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在——競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自哪里？

教學(xué)影片：競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在

演練：競(jìng)爭(zhēng)分析

2）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

3）差異化營(yíng)銷(xiāo)策略

演練：區(qū)域優(yōu)勢(shì)分析

4）可采用的競(jìng)爭(zhēng)策略

精耕細(xì)作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來(lái)的事

整合資源夯實(shí)基礎(chǔ)的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務(wù)的事

二、進(jìn)一步海闊天空——區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)戰(zhàn)技巧

1、如何構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)渠道

1）導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因

2）渠道層級(jí)和渠道成員

3）渠道客戶(hù)分配

2、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法

1）客戶(hù)出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)

2）新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方法

3）潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助

教學(xué)影片：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)

3、市場(chǎng)開(kāi)拓中的談判技巧

1）萬(wàn)事開(kāi)頭難——給客戶(hù)留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白

演練：拜訪訓(xùn)練

2）生意是問(wèn)出來(lái)的——詢(xún)問(wèn)及引導(dǎo)客戶(hù)需求的技巧

演練：SPIN銷(xiāo)售技巧

3）談判中容易犯的九大錯(cuò)誤

1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過(guò)快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標(biāo)

4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動(dòng)      8）直接攻堅(jiān)、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

4）原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)

1）掌握主動(dòng)   2）談判圈     3）談判節(jié)奏    4）重新定義    5）計(jì)算收益

6）換將策略   7）疲勞戰(zhàn)術(shù)   8）拖延戰(zhàn)術(shù)    9）價(jià)格與價(jià)值  10）情感打動(dòng)

演練：談判模擬

4、渠道優(yōu)化實(shí)戰(zhàn)技巧

1）梳理現(xiàn)有渠道流程

2）明確渠道中的各部門(mén)的崗位職責(zé)

3）制定業(yè)務(wù)人員的薪酬-績(jī)效管理體系

4）人員培訓(xùn)

5）制定渠道優(yōu)化與組織整合方案

三、選擇比努力更重要——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃

1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的原則

1）確定受眾

2）參與互動(dòng)

3）準(zhǔn)確表達(dá)

4）品牌聯(lián)想

5）高潮不斷

6）傳播經(jīng)濟(jì)

演練：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)z視

2、營(yíng)銷(xiāo)定位與差異化

1）營(yíng)銷(xiāo)提供物的差異化

產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、人員差異化、渠道差異化、形象差異化

2）你準(zhǔn)備好了嗎？

演練：產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)提煉——FABE訓(xùn)練

3）產(chǎn)品線(xiàn)和組合方案

4）如何讓無(wú)形服務(wù)有形化

3、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案

1）定價(jià)方法

2）價(jià)格策略

地區(qū)差價(jià)、價(jià)格折、促銷(xiāo)定價(jià)、差別定價(jià)、產(chǎn)品組合定價(jià)

3）價(jià)格戰(zhàn)——降價(jià)和提價(jià)

4、設(shè)計(jì)和整合營(yíng)銷(xiāo)傳播

1）有效果比有道理更重要——傳播的本質(zhì)

2）如何做到有效傳播

確定目標(biāo)受眾——確定傳播目標(biāo)——設(shè)計(jì)信息——選擇傳播渠道——編制總促銷(xiāo)預(yù)算——促銷(xiāo)組合決策——衡量促銷(xiāo)結(jié)果—— 管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播

3）媒體管理和公共關(guān)系

5、制定差異化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案

四、關(guān)鍵在落實(shí)——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織與執(zhí)行

1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行力不強(qiáng)的原因

2、如何布置營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)任務(wù)？

1）布置工作七大要?jiǎng)?wù)

2）如何獲得下級(jí)的支持

教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》

3、確保營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行成果

1）監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制

2）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)監(jiān)控的主要手段

表單控制、節(jié)點(diǎn)控制、處理例外、目標(biāo)修正

3）績(jī)效管理而不是績(jī)效考核

4）促銷(xiāo)評(píng)估和總結(jié)

5）促銷(xiāo)持續(xù)改善

演練：節(jié)慶促銷(xiāo)路演活動(dòng)策劃

五、生意不是一個(gè)人做的——經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)與管理

1、如何激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商

1）經(jīng)典的激勵(lì)方式

2）最用心的激勵(lì)——傾聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的心聲

3）潛能激勵(lì)法

4）常用的不花錢(qián)激勵(lì)六訣

教學(xué)影片：3分鐘激勵(lì)士氣

5）培訓(xùn)也是激勵(lì)——教練和輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商

演練：教練七步法

2、經(jīng)銷(xiāo)商的沖突管理

1）沖突的原因

2）沖突的表象特征——沖突發(fā)展五大階段

觀點(diǎn)不同、爭(zhēng)執(zhí)交鋒、矛盾激化、有限斗爭(zhēng)、全面戰(zhàn)爭(zhēng)

3）沖突管理五大技法

介入疏導(dǎo)、溝通指引、調(diào)解降溫、主持談判、權(quán)利仲裁

3、經(jīng)銷(xiāo)商管理的控制點(diǎn)

1）物流的控制

2）資金流的控制

3）信息流的控制

4）價(jià)格的控制

5）串貨的控制

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生