主講老師: | 王哲光 | ![]() |
課時(shí)安排: | 2天/6小時(shí)一天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 ![]() |
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課程簡(jiǎn)介: | 本課程通過演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純的推銷員成長(zhǎng)為專業(yè)的銷售顧問,形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象,將公司的品牌價(jià)值通過他們傳遞給客戶,為自己和團(tuán)隊(duì)帶來突破性的業(yè)績(jī)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-07-28 15:50 |
課程背景
管理大師彼得德魯克認(rèn)為除了營(yíng)銷和創(chuàng)新,其他一切都是成本,在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單,絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。好的營(yíng)銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行,特別是工業(yè)品銷售中20%的客戶帶來80%的銷售,如何經(jīng)營(yíng)好這部分客戶,是每一個(gè)銷售人員首要考慮的問題。尤其是技術(shù)背景很強(qiáng)的方案型項(xiàng)目銷售中,在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn):快速消費(fèi)品的那一套怎么能用在我這樣的產(chǎn)品上?什么樣的方案最能吸引到客戶?公司滿足不了大客戶提出的各種要求,我在中間好難受!提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里?為什么我和客戶建立了關(guān)系,客戶還是把項(xiàng)目給了別人?沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生?為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺?我不應(yīng)該是一個(gè)人戰(zhàn)斗!這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。
一個(gè)專業(yè)的銷售人員要做好銷售,專業(yè)知識(shí)必不可少,強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)再加上專業(yè)的銷售技巧,讓銷售變成自己的技能,那么銷售將無往而不勝!再好的理論不和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的,本課程通過演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純的推銷員成長(zhǎng)為專業(yè)的銷售顧問,形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象,將公司的品牌價(jià)值通過他們傳遞給客戶,為自己和團(tuán)隊(duì)帶來突破性的業(yè)績(jī)。
課程目標(biāo)
? 掌握工業(yè)品營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)策略,取得區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),樹立主動(dòng)積極、克服困難的心態(tài);
? 提高工業(yè)品銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力,掌握工業(yè)品銷售流程與步驟,理解卓越服務(wù)的內(nèi)涵,提高客戶滿意度與忠誠(chéng)度;
? 掌握探詢客戶需求的原則、方法和技巧,擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力;
? 擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力,有效排除客戶異議,協(xié)同項(xiàng)目成員贏得訂單;
? 擁有高效溝通能力、執(zhí)行力,提高工作效率和提升業(yè)績(jī);
? 能有效整合公司資源,確保項(xiàng)目完成,為團(tuán)隊(duì)獲得突破性業(yè)績(jī)。
授課對(duì)象
工業(yè)品銷售代表、售前工程師、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問、銷售主管、資深的銷售人員等
培訓(xùn)用時(shí)
2天,每天6小時(shí)。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法,30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏,使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng),幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解,而所有的練習(xí)均以實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧;從而成為企業(yè)需要的卓越銷售精英。
課程大綱
一、選擇比努力更重要——工業(yè)品銷售策略
1、工業(yè)品銷售的實(shí)質(zhì)
1)需要和需求,交易還是顧問
2)工業(yè)品銷售的特征
3)工業(yè)品銷售的目的
2、做個(gè)好顧問
1)大客戶銷售與顧問式銷售
2)金牌銷售的職業(yè)素質(zhì)模型
3)銷售精英的黃金法則
4)銷售精英的六大基礎(chǔ)能力
3、工業(yè)品銷售分析與競(jìng)爭(zhēng)策略
1)SWOT分析
2)競(jìng)爭(zhēng)力量分析模型
演練:工業(yè)品銷售競(jìng)爭(zhēng)分析
3)直面競(jìng)爭(zhēng)的策略
4、以客戶需求為中心的銷售流程
二、工業(yè)品客戶分析與開發(fā)
1、工業(yè)品客戶干系人分析
1)需要收集哪些客戶資料
2)找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
3)客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
4)繪制干系人圖譜
演練:客戶決策干系人分析
5)客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變的方向
6)策反客戶的原則
2、產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值提煉
1)FABE提煉卡
演練:賣點(diǎn)與買點(diǎn)——FABE提煉
2)匹配價(jià)值
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值
技術(shù)、質(zhì)量、收益、交付能力、使用成本
管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
3、新客戶開發(fā)
1)客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2)新客戶開發(fā)的方法
教學(xué)影片:開發(fā)客戶
4、客戶拜訪與接洽
1)應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場(chǎng)方式
2)閃亮開場(chǎng)五項(xiàng)技法
3)不可忽視的陌生拜訪
4)顧問式拜訪的步驟
演練:開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
5)工業(yè)品客戶關(guān)注的地方
三、工業(yè)品銷售推進(jìn)與成交技巧
1、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1)如何避免過于專業(yè)的表達(dá)
2)說故事的能力
3)語(yǔ)言塑造的四個(gè)階段
4)內(nèi)容組織結(jié)構(gòu)與吸引客戶技法
演練:說故事的能力
2、遇到僵局怎么辦
1)洽談中有哪些僵局?
2)工業(yè)品洽談中僵局的處理方法
3)工業(yè)品客戶經(jīng)常出現(xiàn)的異議
4)給價(jià)格正義的理由——應(yīng)對(duì)價(jià)格異議
5)化解障礙的七大方法
3、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
教學(xué)影片:王牌銷售員
演練:SPIN話術(shù)提煉
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1)成交失敗的原因剖析
2)成交的基本戰(zhàn)術(shù)
3)不找借口找方法
演練:讓客戶說是
四、工業(yè)品銷售談判技巧
1、談判無處不在
1)談判的目的
2)標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
3)談判容易犯的九大錯(cuò)誤
害怕丟單、容易妥協(xié) 讓步過快、不留余地 情緒失控、忘記目標(biāo)
準(zhǔn)備不足、汗流浹背 暴露分歧、自亂陣腳 缺乏計(jì)劃、邊談邊看
受制于人、陷入被動(dòng) 直接攻堅(jiān)、形成僵局 欣喜若狂、得意忘形
教學(xué)影片:不成功的商業(yè)談判
2、談判開始階段戰(zhàn)術(shù)
1)談判開始階段戰(zhàn)術(shù)
2)讓對(duì)方焦急的戰(zhàn)術(shù)
3)談判態(tài)度變化戰(zhàn)術(shù)
3、談判中的戰(zhàn)術(shù)
1)談判中的戰(zhàn)術(shù)
2)原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
掌握主動(dòng)、談判圈、談判節(jié)奏、重新定義、計(jì)算收益
換將策略、疲勞戰(zhàn)術(shù)、拖延戰(zhàn)術(shù)、價(jià)格與價(jià)值、情感打動(dòng)
4、談判收尾戰(zhàn)術(shù)
演練:實(shí)戰(zhàn)談判模擬
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
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