電話招商技巧與客戶管理

銷售：到底是啥？                    

銷售金句：“銷售就是把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái)；銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋；銷售就販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話；銷售就是了解并滿足顧客需求的過(guò)程；銷售是用‘問(wèn)’的。銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程。銷售就是服務(wù)。銷售就是‘學(xué)流程，背話術(shù)’。銷售到底是什么？？？本課程將會(huì)為您揭曉答案 ----曾鵬錦

《電話招商技巧與客戶管理》精華版

                      主講：曾鵬錦

一.培訓(xùn)背景：

電話和微信銷售作為一種營(yíng)銷工具被越來(lái)越多的公司所采用，它方便，快捷，經(jīng)濟(jì)，不僅節(jié)省了大量時(shí)間，提高了工作效率，同時(shí)還節(jié)約了銷售的成本！但電話和微信銷售是一門技能，并不是每個(gè)人都可以做的很好，只有經(jīng)過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練才能成為電話營(yíng)銷高手，才能為公司創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)，為自己創(chuàng)造更多的收入。

然后，很遺憾的是，很多公司都在花大部分時(shí)間和精力培訓(xùn)員工產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，

而對(duì)電話和微信營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)重視不夠，即使有，大都也是經(jīng)驗(yàn)的分享，沒(méi)有形成系統(tǒng)的電話和微信營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)范本，結(jié)果導(dǎo)致銷售人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)背得滾瓜爛熟，卻不懂得如何專業(yè)使用電話和微信溝通技巧，造成了公司極大的浪費(fèi)，白白損失了很多的銷售業(yè)績(jī)。因此，為了快速提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，必須對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)系統(tǒng)的電話和微信營(yíng)銷技巧訓(xùn)練。

二.在電話營(yíng)銷中，您是否有以下情況出現(xiàn)？

1.      害怕客戶拒絕，對(duì)打電話有種恐懼感，電話量不夠？

2.      拿起電話不知道該怎么說(shuō)，私下背的很熟悉，拿起電話就前言不搭后語(yǔ)？

3.      說(shuō)不到1分鐘，客戶就掛電話，自己也不知道問(wèn)題出現(xiàn)在哪里？

4.      開(kāi)場(chǎng)白抓不住重點(diǎn)，沒(méi)有吸引力，不會(huì)塑造吸引顧客？

6. 電話前的準(zhǔn)備不足，導(dǎo)致手忙腳亂，導(dǎo)致效率低下？

7. 根本不知道打電話的目的是什么，聊的很多，卻沒(méi)什么效果？

8. 搞不清顧客的類型，不會(huì)變通，只想用一套話術(shù)去搞定所有的客戶。

9. 聲音難聽(tīng)，別人聽(tīng)到就刺耳，就想掛電話，不知道如何練就一副好聲音。

10. 不會(huì)跟進(jìn)客戶，不知道把客戶分類，不知道該如何正確做好電話記錄。

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     綜上所述，我們發(fā)現(xiàn)，電話銷售人員的專業(yè)性決定著銷售的業(yè)績(jī)，“專家才是贏家”。如果想提升企業(yè)和個(gè)人業(yè)績(jī)，必須進(jìn)行專業(yè)的電話銷售訓(xùn)練。

三.課程會(huì)有哪些受益？

1.  認(rèn)識(shí)到你打的每一通電話都是有收入的。

2. 克服對(duì)電話的恐懼，建立強(qiáng)大的銷售信心

3.樹(shù)立正確的電話銷售心態(tài)與觀念。

4.明確打電話的目的，以及如何判斷意向客戶。

5.設(shè)計(jì)電話開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)以及如何快速吸引顧客。

6.了解不同類型的顧客，以及與不同類型的顧客該如何溝通。

7.如何在電話中快速建立信賴感，讓顧客喜歡，接受你，認(rèn)可你。

8.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價(jià)值百萬(wàn)的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。

9.面對(duì)顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬(wàn)能公式

10.掌握成交客戶的10-15方法，以及如何做好售后服務(wù)。

11.微信客戶管理的技巧和方法

四．授課方式：

激情授課+案例分享+模擬訓(xùn)練+課后作業(yè)

五． 授課對(duì)象： 電話營(yíng)銷人員 營(yíng)銷主管 經(jīng)理 總監(jiān)等

五．培訓(xùn)時(shí)間：   1-2天（6-12小時(shí)）

課程大綱

第一步: 電話技巧

1.                  打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？

2.                  打電話的的目的有哪些？

3．打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

4．電話開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)？

5．電話溝通中意向客戶的判定？

6. 放下電話后應(yīng)該做什么？

7．電話約訪見(jiàn)面的小技巧？

第二步: 建立信賴（包含電話和微信溝通）

1.      銷售就是販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話。

2．“贊美”的6大要點(diǎn)（訓(xùn)練）

3．“傾聽(tīng)”建立信任；傾聽(tīng)的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對(duì)分析）

4.  顧客模式分析，如何迅速讓顧客喜歡上你？

5. 專業(yè)—專家才是贏家，專業(yè)建立信賴感。

6. “職業(yè)形象”建立信賴感

7. “顧客見(jiàn)證”建立信賴

8. 真誠(chéng)的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問(wèn)題。

第三步: 發(fā)掘需求

1．銷售成功的關(guān)鍵：找到顧客的問(wèn)題，激發(fā)顧客的需求。

2．在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。

3．顧客的兩種需求：直接需求  隱性需求

4．一般銷售員滿足顧客直接需求；頂尖銷售高手挖掘引導(dǎo)顧客隱性需求。

5．成為銷售高手的特質(zhì)：?jiǎn)?！說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手！

6. 問(wèn)問(wèn)題三原則：如何問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題？“yes”的問(wèn)題？二選一的問(wèn)題？

7. 訓(xùn)練環(huán)節(jié)：教銷售人員對(duì)顧客說(shuō)“yes”的能力。

8. 問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)）

9. 所有的銷售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃。

第四步: 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）

1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？

2．產(chǎn)品介紹的三大步驟

3.  產(chǎn)品介紹—如何“說(shuō)”？7種“說(shuō)”的藝術(shù)。

4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”

5. 產(chǎn)品介紹時(shí)需要輔助的工具

6. 如何找到顧客的購(gòu)買價(jià)值觀？不同類型的顧客該如何說(shuō)服其購(gòu)買？

7.  “櫻桃樹(shù)”的故事--介紹無(wú)需面面俱到，如何進(jìn)行點(diǎn)穴式介紹？

8. 如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析？

第五步: 異議處理

1．面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？

2．顧客的抗拒類型有哪些？

3.  處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬(wàn)能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問(wèn)

5. 處理異議的5種方法？

6．處理異議及談判的5大黃金法則？

7. 處理顧客異議的常見(jiàn)話術(shù)？

8. 顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

9. 顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

第六步: 招商成交

1．銷售的終極目的是什么？

2．銷售成交的關(guān)鍵是什么？

3. 顧客成交之前，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？

3．成交時(shí)的13個(gè)注意事項(xiàng)？

4. 成交時(shí)的魔力方法？

5. 成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？

6. 成交的15種方法？

7. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）

8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開(kāi)始的。

第七步: 客戶管理

1. 客戶分類: A類 B類 C類客戶

2. 通過(guò)客戶微信后，把客戶進(jìn)行標(biāo)簽分類

3.把A類客戶放到微信通訊錄A里，以此類推

4.微信備注都要添加哪些內(nèi)容？

5.不同的客戶如何發(fā)信息

6.發(fā)信息時(shí)有哪些技巧和方法？

7.給客戶發(fā)信息的最佳時(shí)間段有哪些？

8.微信溝通的21個(gè)注意事項(xiàng)。

注：

   此課程凝聚了曾鵬錦老師20年實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，及投資近20萬(wàn)元人民幣學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外銷售大師精華提煉而成，課程：實(shí)戰(zhàn)，實(shí)戰(zhàn)，還是實(shí)戰(zhàn)！培訓(xùn)數(shù)百場(chǎng)，無(wú)一家客戶不滿意，敬請(qǐng)絕對(duì)，放心的采購(gòu)。