大客戶銷售技巧提升

曾鵬錦老師：銷售，到底是啥？                    

有人說(shuō)：“銷售就是把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái); 銷售就是把我的思想放進(jìn)客戶的腦袋，把客戶的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是發(fā)現(xiàn)顧客需求并滿足需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘學(xué)流程，背話術(shù)’，那么，到底銷售是什么？本課程講給你詳細(xì)揭秘，敬請(qǐng)光臨學(xué)習(xí)!         

《大客戶銷售技巧提升》2天版

                      主講：曾鵬錦

一.為什么要做銷售培訓(xùn)？

“銷售”對(duì)于任何一家公司來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要的, 產(chǎn)品再好，堆在倉(cāng)庫(kù)里只能是成本,唯有銷售出去企業(yè)才有利潤(rùn)。一家公司業(yè)績(jī)不好，就好像一個(gè)人失去了血液，就會(huì)很快失去生命。

專家才是贏家，對(duì)于一家公司來(lái)說(shuō)，銷售能力的強(qiáng)弱，將決定著該公司業(yè)績(jī)的好壞，然而, 銷售是一門技能，只有通過專業(yè)的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練,才能成為銷售高手，但據(jù)統(tǒng)計(jì)，在銷售領(lǐng)域里，80%的銷售人員都是沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的，他們每天在得罪客戶，流失客戶，浪費(fèi)公司資源，實(shí)在可惜，所以，對(duì)銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)化的專業(yè)訓(xùn)練勢(shì)在必行。

二.您的銷售，是否有以下情況出現(xiàn)？

1.      對(duì)銷售工作缺乏正確的認(rèn)識(shí)，不知道銷售的意義和價(jià)值。

2.      怕客戶拒絕，心態(tài)消極，負(fù)面的想法太多，自我設(shè)限太多，行動(dòng)力不夠。

3.      不知道如何精準(zhǔn)拓客，不知道如何有效開發(fā)客戶。

4.      掌握不了銷售的核心是什么，看似也很忙，但總是業(yè)績(jī)不太好？

5. 不知道如何與客戶建立信賴感，讓客戶迅速喜歡自己，往往話不投機(jī)半句多？

6. 不知道如何挖掘客戶需求，需求沒有挖掘到位，客戶購(gòu)買意愿不強(qiáng)烈？

7. 不會(huì)介紹產(chǎn)品，不會(huì)塑造價(jià)值，只會(huì)講成分，不會(huì)講好處，客戶聽了沒感覺？

8. 客戶分為很多類型，但銷售人員卻不知道如何與不同類型的顧客溝通？

9. 客戶有異議和反對(duì)意見，不知道如何化解，只會(huì)給客戶爭(zhēng)辯，得罪客戶？

10. 前面的工作做的都很好，最后成交階段，不敢成交，或不懂成交的方法？

11. 一錘子買賣，不懂得如何做好售后服務(wù)，最后導(dǎo)致客戶流失。。。。

     綜上所述，我們發(fā)現(xiàn)，銷售人員的專業(yè)性決定著銷售的業(yè)績(jī)，“專家才是贏家”。如果想提升企業(yè)和個(gè)人業(yè)績(jī)，必須進(jìn)行專業(yè)的銷售培訓(xùn)和訓(xùn)練。

三.課程會(huì)有哪些受益？

1.  認(rèn)識(shí)銷售的本質(zhì)，樹立正確的銷售心態(tài)，激發(fā)銷售的潛能。

2.  認(rèn)識(shí)到開發(fā)客戶的重要性，以及掌握如何開發(fā)精準(zhǔn)客戶。

3.  掌握預(yù)約客戶見面的技巧，提升約見率和成交率。

4.  快速建立信賴感的10大方法。學(xué)會(huì)與不同類型的客戶進(jìn)行有效的溝通。

5.  學(xué)會(huì)挖掘客戶的直接需求及潛在需求的能力，掌握發(fā)問的技巧。

6.  訓(xùn)練銷售員如何一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)“yes”的能力。

7.  了解和避免錯(cuò)誤的傾聽行為，學(xué)會(huì)正確的聆聽方法。

8.  掌握產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價(jià)值百萬(wàn)的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。

9.學(xué)會(huì)面對(duì)顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬(wàn)能公式

10.掌握三個(gè)成交的時(shí)機(jī)和十大成交方法。

11.認(rèn)識(shí)到服務(wù)的重要性，以及掌握服務(wù)客戶的方法。

四．授課方式：

實(shí)戰(zhàn)授課+案例分享+模擬訓(xùn)練+課后作業(yè)

五． 授課對(duì)象： 銷售員 銷售主管 銷售經(jīng)理 總監(jiān)等

六．培訓(xùn)時(shí)間：   2天（12小時(shí)）

課程大綱

第一節(jié): 正確的銷售心態(tài)與觀念

1.      什么是銷售？銷售的意義和價(jià)值是什么？

2.      銷售是所有成功人士的基本功，你掌握了嗎？

3.      銷售五層含義及對(duì)銷售存在的五大誤區(qū)？

4.      銷售鐵定會(huì)遇到拒絕，遇到拒絕，正確的理解是什么？

5.      銷售到底是幫助客戶，還是求客戶?

6.      說(shuō)服顧客之前，先說(shuō)服自己，如何說(shuō)服自己100%相信認(rèn)可自己的產(chǎn)品？

7.      任何銷售，賺錢的最大秘訣是什么？

8.      專家才是贏家，如何讓自己變得很專業(yè)？

9.      業(yè)績(jī)不好，總是不開單，應(yīng)該具有的正確信念是什么？

10.  銷售到底是為老板做，還是為自己做？

第二節(jié): 客戶開發(fā)

1.                  做好銷售的前提是什么？---成功的客戶開發(fā)

2.                  持續(xù)不斷的開發(fā)收集和積累客戶，是做好業(yè)務(wù)的保證。

3.                  你的目標(biāo)客戶是哪些人？他們會(huì)出現(xiàn)在什么地方？如何找到他們？

4.                  成功開發(fā)客戶的原則----“質(zhì)”和“量”并存。

5.                  客戶精準(zhǔn)定位----找到你的3A級(jí)顧客。

6.                  面對(duì)紅蘋果  青蘋果  爛蘋果的客戶，該如何處理？

7.                  開發(fā)客戶的12種方法？

8.                  客戶開發(fā)，無(wú)招勝有招，心中有客戶，客戶自然來(lái)。

9.  如何管理你的客戶資源?

第三節(jié): 預(yù)約見面

1.                  打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？

2.                  打電話的目的有哪些？

3．打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

4. 如何設(shè)計(jì)有吸引力的開場(chǎng)白迅速引起顧客的興趣？

5.如何練就魅力動(dòng)聽的聲音，讓顧客迫不及待的想見你？

6.電話中如何根據(jù)顧客的語(yǔ)速迅速調(diào)整自己讓顧客愿意聽你講話？

7.通電話的大忌：你滔滔不絕的在那里講，與客戶沒有互動(dòng)。

8．電話開場(chǎng)白的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)？

9．電話溝通中意向客戶的判定？

10. 放下電話后應(yīng)該做什么？

11．電話中如何預(yù)約負(fù)責(zé)人，有哪些技巧和方法？

第四節(jié): 建立信賴

1.      銷售就是販賣信賴感，顧客不相信你，你講的全是廢話。

2.      厲害！信賴感在成交要素里占到40%的重要性。

3．如何在0.5秒快速給顧客留下良好的第一印象？

4．贊美顧客的6大要點(diǎn)是什么/

5．傾聽的正確與錯(cuò)誤的行為有哪些？

6.  如何與不同類型的顧客進(jìn)行良好的溝通？

7. 銷售溝通的“五同”法，讓你快速與顧客拉近距離。

8. 專家才是贏家，如何提升自己的專業(yè)度？

9. 形象就是營(yíng)業(yè)額，職業(yè)形象的重要性？

10. 老客戶講一句，頂你講十句，你有客戶見證嗎？

11. 銷售的原則，永遠(yuǎn)尊重客戶，認(rèn)同客戶，不要反駁客戶。

12.成交客戶的法寶---11種建立信賴感的方法趕快來(lái)學(xué)。

第五節(jié): 發(fā)掘需求

1．銷售成功的關(guān)鍵：挖掘需求，找到痛點(diǎn)。

2．什么是需求？即顧客的期望與現(xiàn)狀之間的差值。

3．在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。

4．說(shuō)白了，銷售就是了解需求，挖掘需求，激發(fā)需求，滿足需求的過程。

5．顧客的兩種需求，什么直接需求？什么隱性需求？

6．成為銷售溝通高手，最重要的能力是什么？

7. 銷售之說(shuō)，聽，問，哪個(gè)最重要？

8. 問問題的三原則是什么？

9. 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)“yes”的過程。

10. 問問題的3大注意事項(xiàng)是什么？

11. 所有的發(fā)問流程就是經(jīng)過精心的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備。

第六節(jié): 產(chǎn)品介紹

1．產(chǎn)品介紹的四大目的是什么？

2．什么是產(chǎn)品介紹的FABE法則？

3．產(chǎn)品介紹的三大步驟是什么？

4． 怎么說(shuō)比說(shuō)什么更重要，產(chǎn)品介紹之6種說(shuō)的藝術(shù)？

5．顧客價(jià)值觀決定你該如何介紹產(chǎn)品，顧客的8種價(jià)值觀分析？

7．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”

8.  “櫻桃樹”的故事告訴我們--介紹無(wú)需面面俱到，只需點(diǎn)穴式介紹即可。

9. “演戲要有道具”---好的工具讓你的產(chǎn)品介紹更有說(shuō)服力。

10. 銷售不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，熟悉了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)弱點(diǎn)。

11. 銷售之道：不同類型的顧客該如何去賣？

第七節(jié): 解除異議

1．面對(duì)顧客的異議和抗拒，要具備哪些正確的心態(tài)？

2．面對(duì)顧客的異議和抗拒，正確處理應(yīng)該注意的事項(xiàng)又哪些？

3．別忽視：處理顧客異議和抗拒的重要原則是什么？

4．處理異議與抗拒的萬(wàn)能公式是什么？

5. 處理異議的五個(gè)方法是什么？

6．銷售談判的五大黃金法則什么？

7. 處理價(jià)格異議的3大方法？

8. 處理顧客異議的常見話術(shù)？

9. 顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

10. 顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

11.顧客說(shuō)“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。

第八節(jié): 快速成交

1.銷售的終極目的到底是什么？

2.成交率低怎么辦？---揭秘什么是成交的核心關(guān)鍵？

3.有哪四個(gè)原因讓你不敢成交？

4.顧客成交前，有哪些信號(hào)表現(xiàn)？

5.成交時(shí)的注意事項(xiàng)？

6.成交時(shí)肢體語(yǔ)言的魔力？

7.成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？

8.成交的21個(gè)方法？

成交的21種方法：

1. 什么是假設(shè)成交法？

2. 什么是迂回成交法？

3. 什么是反客為主成交法？

4. 什么是直接要求成交法？

5. 什么是“一包煙”成交法？

6. 什么是門把成交法？

7. 什么是少花錢成交法？

8. 什么是多賺錢成交法？

9. 什么是“物超所值”成交法？

10. 什么是同情成交法？

11. 什么是步步緊逼成交法？

12. 什么是激將成交法？

13. 什么是連環(huán)銷售成交法？

14. 什么是證據(jù)成交法？

15.什么是稀有成交法？

16. 什么是期限成交法？

17. 什么是從眾成交法？

18. 什么是“得寸進(jìn)尺”成交法？

19. 什么是“6+1”成交法？

20. 什么是承諾成交法？

21. 什么是試試成交法？

第九節(jié): 顧客服務(wù)

1．銷售打天下，服務(wù)定江山。

2．活該你累----不注重服務(wù)，你要永不休止的開發(fā)新顧客。

3．服務(wù)的重要性：開發(fā)新顧客的成本，是服務(wù)老顧客的5倍。

4．服務(wù)好老顧客，對(duì)你有哪三大好處？

5．顧客服務(wù)的四個(gè)流程?

6. 如何讓顧客滿意，又如何讓顧客感動(dòng)？

7．銷售與服務(wù)的時(shí)間分配？

8.  服務(wù)顧客的一學(xué)就會(huì)的18個(gè)方法？

9.  什么是“心錨”服務(wù)法？

10. 服務(wù)的終極宗旨？

1. 此課程已經(jīng)培訓(xùn)超過12年，受訓(xùn)企業(yè)超過100家，學(xué)員超過20萬(wàn)人以上，企業(yè)滿意率幾乎達(dá)到100%。

2. 此課程凝聚了曾鵬錦老師20年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)，以及學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外知名銷售大師的課程精華提煉而成，是目前市場(chǎng)上最全面，最系統(tǒng)的銷售課程，實(shí)戰(zhàn)，實(shí)戰(zhàn)，還是實(shí)戰(zhàn)。

3.此課程已大大提升了受訓(xùn)學(xué)員的銷售業(yè)績(jī)，在眾多學(xué)員中風(fēng)靡，傳為佳話，上過課的企業(yè)和學(xué)員都說(shuō)好。請(qǐng)放心采購(gòu)。