孫凱 老師

華為大學(xué) 高級(jí)講師

華為與港灣公司購(gòu)并戰(zhàn)役的核心成員

“中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)”專家組成員

國(guó)家創(chuàng)新示范園區(qū)特聘管理專家、3551人才

是華為公司拉美片區(qū)大型項(xiàng)目及商業(yè)環(huán)境建設(shè)的創(chuàng)始人

華為公司全球國(guó)家級(jí)政府項(xiàng)目營(yíng)銷和海外商業(yè)環(huán)境建設(shè)體系創(chuàng)始人

《海外營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)》創(chuàng)始人，中國(guó)海外營(yíng)銷體系建設(shè)和國(guó)際化人才培養(yǎng)領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物

曾任：華為公司拉美政府關(guān)系與營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷副總裁

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

合法經(jīng)營(yíng)、海外市場(chǎng)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

孫凱老師曾任華為公司拉美政府關(guān)系與營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷副總裁，參與寫作《統(tǒng)治：技術(shù)商人與華為的核心競(jìng)爭(zhēng)力》經(jīng)驗(yàn)，華為技術(shù)有限公司北京代表處副代表、拉美政府關(guān)系及營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷副總裁，西安黃河電子工程公司副總經(jīng)理

10年華為營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，3年華為海外營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。華為海外政府市場(chǎng)創(chuàng)始人，負(fù)責(zé)拓展和組建了政府國(guó)際項(xiàng)目的營(yíng)銷公關(guān)體系，并成功運(yùn)作多項(xiàng)海外政府大型項(xiàng)目。成功完成綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用。孫凱先生不但為企業(yè)提供各種問(wèn)題的解決方案和咨詢報(bào)告，同時(shí)也作為一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)老師，將其理論、方法、實(shí)踐深入淺出地為客戶提供培訓(xùn)。

主講課程：

《海外市場(chǎng)拓展與運(yùn)營(yíng)管理》

《海外合法經(jīng)營(yíng)與風(fēng)險(xiǎn)管控》

《海外公共關(guān)系與商業(yè)環(huán)境建設(shè)》

《海外客戶關(guān)系拓展與管理》

《海外銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》

《跨文化管理》

課程特點(diǎn)：

系統(tǒng)性、針對(duì)性與實(shí)操性兼?zhèn)?/span>

結(jié)合大量華為營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例，內(nèi)容豐富、充實(shí)

課程的實(shí)用性很強(qiáng)

服務(wù)客戶：

營(yíng)銷項(xiàng)目：在華為主持并參與的重大營(yíng)銷項(xiàng)目、綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用、華為與港灣公司購(gòu)并戰(zhàn)役、安哥拉石油框架通信項(xiàng)目、剛果石油框架通信項(xiàng)目、上合組織9＋3億美元優(yōu)買通信項(xiàng)目、加勒比海中國(guó)政府優(yōu)惠貸款通信項(xiàng)目

曾咨詢和培訓(xùn)的企業(yè)：億陽(yáng)通信、三維通信、智達(dá)康通信、西安電信、深圳金宏威、深圳雙合電腦系統(tǒng)、深圳圖創(chuàng)、山東臨沂杰能新能源、廈門億聯(lián)、杭州?？低?、湖南中科恒源、北京凱恩帝 

大客戶關(guān)系拓展與管理

【課程簡(jiǎn)介】

企業(yè)在市場(chǎng)拓展過(guò)程中與客戶建立良好的合作關(guān)系是增加客戶粘性和順利開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，需要深刻理解客戶，并對(duì)不同類型的客戶關(guān)系的拓展方式進(jìn)行深入的研究，采用創(chuàng)新和適合的方法進(jìn)行客戶關(guān)系拓展工作，同時(shí)對(duì)于內(nèi)部的客戶關(guān)系的管理工作應(yīng)該同樣重視，以便激發(fā)內(nèi)部員工的工作熱情和提升工作效率。

本課程總結(jié)了中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)如何進(jìn)行客戶關(guān)系拓展與管理的優(yōu)秀實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和方法論，希望通過(guò)學(xué)習(xí)幫助企業(yè)提升客戶關(guān)系拓展和管理的水平，促進(jìn)市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展和長(zhǎng)期發(fā)展。

【課程對(duì)象】

營(yíng)銷部門主管、營(yíng)銷骨干員工

【課程收益】

 理解立體客戶關(guān)系的概念；

 掌握規(guī)劃和拓展客戶關(guān)系的方法；

 學(xué)習(xí)提升自身客戶關(guān)系工作所需要的基本素質(zhì)。

【授課方式】

講授、小組討論、案例分析、課堂答疑

【課程大綱】

前言

1、 客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力

2、客戶關(guān)系的概念與核心理念

一、全面深刻理解你的客戶

1、客戶面臨的挑戰(zhàn)和戰(zhàn)略

2、客戶的決策模式和決策鏈

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶關(guān)系分析

二、全方位立體的客戶關(guān)系

1、客戶關(guān)系的分類

2、客戶關(guān)系的互動(dòng)與制約

3、客戶關(guān)系的階段效用

4、客戶關(guān)系的評(píng)估要素

三、客戶關(guān)系拓展方法與技巧

 1、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展

◆ 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法

◆ 客戶關(guān)系發(fā)展模型及特點(diǎn)

◆ 各個(gè)階段的特點(diǎn)和注意事項(xiàng)

2、普遍客戶關(guān)系拓展

◆ 普遍客戶關(guān)系拓展方法

◆ 點(diǎn)、線、面相結(jié)合拓展途徑

3、組織客戶關(guān)系拓展

◆ 組織客戶關(guān)系的拓展方法

◆ 組織戰(zhàn)略解碼與戰(zhàn)略匹配

四、客戶關(guān)系規(guī)劃與管理

 1、客戶關(guān)系管理要點(diǎn)

◆ 客戶關(guān)系管理的三個(gè)方面

◆ 客戶關(guān)系管理關(guān)鍵流程

2、客戶關(guān)系規(guī)劃

◆ 客戶關(guān)系規(guī)劃的思路

◆ 客戶關(guān)系規(guī)劃的步驟

◆ 客戶關(guān)系規(guī)劃的三個(gè)方面

五、客戶公關(guān)的素質(zhì)要求和提升方法

 1、如何做人？

◆ 客戶關(guān)系拓展需要培養(yǎng)什么素質(zhì)的人

◆ 如何讓別人喜歡并接受你

2、如何做事？

◆ 什么是五星級(jí)的客戶服務(wù)

◆ 透徹了解和把握客戶的需求

◆ 客戶期望值的管理

◆顧問(wèn)式銷售

六、“情景公關(guān)”主題經(jīng)驗(yàn)分享

1、培養(yǎng)銷售人員的情景公關(guān)技巧

2、 情景公關(guān)常見主題介紹