黃立剛

零售銀行銷售及銷售管理實戰(zhàn)專家：黃立剛

【專家簡介】：

l  建設銀行總行、中信銀行總行、南京銀行總行銷售及銷售管理培訓項目實戰(zhàn)專家導師

l  匯豐銀行、花旗銀行、東亞銀行、星展銀行、大華銀行等多家外資銀行常年聘用專家講師

l  平安人壽、友邦人壽、大都會人壽等國內知名保險公司常年特邀合作實戰(zhàn)營銷及銷售管理專家講師

l  28年金融行業(yè)經驗，先后任職6家全球500強保險集團的銷售、主管、營管、培訓及全國培訓負責人崗位。

l  擁有豐富的行業(yè)內實踐經驗，受訓人員范圍跨保險公司代理人、銀保，職場、多元四個營銷渠道及銀行零售、私行的銷售及銷售管理團隊（網點行長、產品經理、銷售專家及業(yè)務中臺）。

l  某國際金融集團認證課程中國大陸指定全課程導師，課程內容包含：銷售、銷售管理、渠道合作、培訓商業(yè)績效轉化等。熟悉多種銷售及管理模型，課堂培訓廣受好評。疫情期間對多家銀行進行了線上課程授課和學員在線輔導。

【專業(yè)背景】：

?        上海交大-荷蘭商學院工商管理博士

?        中國國家注冊職業(yè)國際培訓師

?        IPMA英國國際專業(yè)管理協(xié)會認證培訓師

?        RFP-CN的國際注冊理財師中國地區(qū)認證講師

?        LOMA 美國壽險管理師

?        PRP私人財富風險管理顧問

?        上海財經大學年度特邀講師

?        歐洲商學院特聘客座教授

?        NBS,BSEP,BMEP,INFLUENCER,6Ds,4DX,DISC, HIAF,MBTI,MAYA,CFP等國際課程認證導師

【業(yè)績成果展示】：

?        輔導部門講師獲得集團18個國家地區(qū)管理課程示范挑戰(zhàn)賽全球第一，是該公司在中國大陸經營30年以來培訓崗位人才培養(yǎng)所獲最高榮譽。

?        輔導銀保銷售團隊同比績效提升2-10倍。

?        輔導銀行銷售團隊環(huán)比績效提升2-10倍。 

【主講課程】：

《明修棧道——高級銷售面談技術》常年高返聘課程

《鉤深致遠——高效銷售管理破繭》常年高返聘課程

《天啟魅力——客戶痛點、爽點與決策力影響》

【授課風格】：

l  邏輯完整，表達清晰，深度互動，傳遞有效

l  理論與實際結合：培訓內容均經市場實際操作檢驗；課程所傳遞信息和課堂練習完全契合

l  EAR教學模式：吸引，練習，反思

【服務過的客戶但不僅限于】：

外資銀行

花旗銀行全國，東亞銀行全國，匯豐銀行全國，星展銀行東區(qū)和北區(qū)各分行，大華銀行上海分行

國有銀行

中國建設銀行總行

股份制銀行

中信銀行總行、中信銀行廣東分行、中信銀行成都分行、上海銀行上海分行、南京銀行總行，杭州銀行、廣東南海農商行、民生銀行成都分行

保險公司

友邦人壽保險，平安人壽，同方全球，中美聯(lián)泰大都會，安聯(lián)人壽，復星保德信

證券公司

德邦證券

高校

上海交通大學商學院第15期MBA碩士班及第5期DBA博士班

課程名稱：《高級銷售面談技術》

主講：黃立剛老師12課時

課程介紹：

《高級銷售面談技術》是一門面向高級理財經理，以發(fā)現(xiàn)高凈值客戶內在需求為核心內容的銷售進階課程。

該課程的核心技術為國際級專用對話模型，并從心理學、腦科學、行為學等角度深度解析不同背景的成功銷售案例。并以簡潔的邏輯，呈現(xiàn)高效銷售原理及與面談技術應用的一一對應關系。

課程所展示的理念，信息、案例和技術不僅解決了理財經理在客戶面談中的難以進入主題，無法拿到剛需，以及無法加速客戶購買進度的三大難題，又能一次性解決理財經理對于不同類別產品進行組合銷售的績效要求。并有助于理財經理與客戶建立長期深度信任關系，實現(xiàn)更好的客戶留存，并為理財經理個人的長期發(fā)展打下更好的基礎。

課程開展遵循EAR原則，能吸引學員專心投入，并強化練習，讓學員獲得深度體驗和思考，獲得實踐信心。

課程在推廣過程中被資深行長高度認可，相關內容被多家中、外資銀行和保險公司采用，在培訓之后的實際銷售應用中有很好的績效對比表現(xiàn)，并有助于提升理財經理的長期留存率。

課程安排及授課大綱展示：

課程大綱：

一、以終為始-高效銷售理念

1.     客戶想要實現(xiàn)的產品價值

2.     如何獲得客戶信任

3.     面談進程的評估標準

二、他山之石-高客面談案例

1.     案例精讀

2.      案例快進

三、知彼解己-高客的人生財富

1.     物質財富

2.     健康財富

3.     人際財富

4.     精神財富

四、經驗梳理-銷售流程要點

1.     銷售流程中看績效突破重點

2.     銷售流程和模型應用要點回顧

五、面談模型-技術優(yōu)勢解析

1.     以價值清單推展話題

2.     以深度提問獲得客戶剛需信息

3.     支持型需求互動模型

4.     以目標承諾模型錨定客戶購買決定

案例：包商銀行、民生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農商行等