劉全鋒 老師
工學(xué)碩士
曾任:華為海思半導(dǎo)體FAE團隊負責(zé)人
曾任:華為EBG區(qū)域解決方案銷售團隊負責(zé)人
擅長領(lǐng)域:
創(chuàng)新管理、計劃管理
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
14年工作經(jīng)驗,8年華為工作經(jīng)驗,4年咨詢經(jīng)驗。在華為歷任海思半導(dǎo)體FAE團隊負責(zé)人,EBG區(qū)域解決方案銷售團隊負責(zé)人。歷經(jīng)研發(fā)、市場一線等多個崗位的錘煉,對于“研發(fā)與營銷體系的組織協(xié)同”擁有深刻的理解以及成功的業(yè)務(wù)實踐經(jīng)驗。
在華為海思半導(dǎo)體負責(zé)FAE團隊期間,同時擔(dān)任多個重量級團隊(PDT、LMT及RAT)的核心組成員。
在華為的市場一線負責(zé)南美網(wǎng)絡(luò)解決方案銷售團隊。帶領(lǐng)市場一線團隊拓展南美的企業(yè)市場,攻克了多個行業(yè)客戶,并同各部門一起從無到有建立了海外銷售渠道。
主講課程:
《解決方案營銷》—把營銷團隊關(guān)鍵工作分解為五大部分,推動公司逐步實現(xiàn)由賣產(chǎn)品向賣解決方案的轉(zhuǎn)變
《創(chuàng)新管理》—關(guān)注從創(chuàng)新機會點識別到成功變現(xiàn)的整個過程,尤其是以產(chǎn)品創(chuàng)新為核心介紹企業(yè)創(chuàng)新管理的理念及創(chuàng)新實踐落地方法
《營銷計劃管理》—推動研發(fā)和市場的有效協(xié)同,助力產(chǎn)品成功上市
《客戶需求管理》—重點介紹如何有效進行客戶需求收集及分析,從而驅(qū)動公司市場導(dǎo)向發(fā)展
課程特點:
課堂呈現(xiàn)形式風(fēng)趣
實戰(zhàn)性強
服務(wù)客戶:
??低?、思源電氣、新大陸、金風(fēng)科技、順絡(luò)電子、江蘇鴻萌、天士力等項目經(jīng)驗。
課時:6學(xué)時(1天) 以客戶為中心的解決方案營銷 -從賣產(chǎn)品向賣客戶化解決方案轉(zhuǎn)變的五大組織能力解析 |
競爭日益激烈的今天,雖然很多企業(yè)都開始強調(diào)以客戶為中心,但是仍然存在差距。以客戶為中心要如何體現(xiàn)到企業(yè)的經(jīng)營活動中,對我們企業(yè)的能力要求又是什么?我們結(jié)合華為的經(jīng)驗可以把以客戶為中心的能力從營銷視角分解為五大核心能力:市場分析和規(guī)劃能力、客戶化的產(chǎn)品和解決方案能力、品牌營銷和推廣能力、銷售項目運作能力、項目盈利能力。本課程講的這五大核心方面實際上是整個企業(yè)面向客戶所呈現(xiàn)出來的整體組織的能力。
【課程定位】
1. 看華為這個標(biāo)桿企業(yè)在解決方案營銷能力方面做了哪些分解。
2. 從解決方案營銷視角為企業(yè)各級管理者及營銷團隊提供一個系統(tǒng)的思維模型,避免大家完全依靠經(jīng)驗和感覺的思維方式。
3. 引導(dǎo)企業(yè)結(jié)合標(biāo)桿實踐經(jīng)驗及自身現(xiàn)狀針對關(guān)鍵問題進行深入探討,并形成初步改進思路。
【參加對象】
營銷VP、研發(fā)VP、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等角色,同時也希望關(guān)注組織以客戶為中心能力建設(shè)的其他企業(yè)高管參與(建議一個企業(yè)同時可以同時派出銷售、市場和研發(fā)的代表共同參與討論學(xué)習(xí),提升組織的跨領(lǐng)域協(xié)同意識)。
【培訓(xùn)方式】
1. 現(xiàn)場流程方法講授+案例分享
2. 引導(dǎo)基于企業(yè)現(xiàn)狀+具體場景的針對性研討
【課程大綱】
一、 標(biāo)桿企業(yè)管理體系框架介紹
企業(yè)提升競爭力需要關(guān)注的五大轉(zhuǎn)變
標(biāo)桿企業(yè)端到端管的理體系框架
從賣產(chǎn)品向賣解決方案轉(zhuǎn)變-企業(yè)未來發(fā)展的必然選擇
企業(yè)解決方案營銷核心能力分解
研討1:營銷管理改進的側(cè)重點
二、 解決方案營銷五大核心能力解析
1. Plan(市場分析與規(guī)劃)
市場環(huán)境分析-判斷行業(yè)未來發(fā)展趨勢及關(guān)鍵驅(qū)動力
市場空間和增長情況分析
客戶分析-理解客戶及合作機會分析
競爭分析-識別與競爭力分析
企業(yè)自身市場表現(xiàn)分析
市場規(guī)劃-機會、目標(biāo)與策略
目標(biāo)分解
研討2:我們是如何進行客戶分析和客戶選擇的?
2. Product(客戶化的產(chǎn)品&解決方案)
客戶化解決方案-為客戶呈現(xiàn)商業(yè)價值
明確價值定位-打造差異化的競爭優(yōu)勢
把客戶需求管理融入日常工作
3. Promotion(營銷推廣)
明確營銷策略-謀定而后動
關(guān)鍵品牌營銷活動分類
營銷活動策劃與執(zhí)行
營銷組織的賦能
新產(chǎn)品上市營銷資料準備
營銷效果度量
4. Project(銷售項目運作)
銷售項目運作的關(guān)鍵要素
管理線索-兩類項目線索
銷售項目的關(guān)鍵階段和關(guān)鍵活動分解
客戶關(guān)系拓展-客戶關(guān)系的三個層次
客戶關(guān)系分析-項目決策鏈分析
標(biāo)前引導(dǎo)-以客戶需求及競爭策略為基礎(chǔ)
銷售預(yù)測-預(yù)測偏差的影響及控制
研討3:我們在銷售項目運作過程中遇到的關(guān)鍵挑戰(zhàn)有哪些?
5. Profit(盈利管理)
盈利管理-成交價格對利潤的直接影響
定價管理-提升項目利潤的報價方法
定價管理-風(fēng)險共擔(dān)利益共享的收入分成模式
三、 營銷體系建設(shè)的思路探討
面向市場的營銷體系運作要點
營銷體系建設(shè)面對的挑戰(zhàn)
營銷體系建設(shè)的一般思路