顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪與溝通技巧

課程概要：

大客戶(hù)銷(xiāo)售，需要銷(xiāo)售人員具備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能，這就首要學(xué)會(huì)最前沿的銷(xiāo)售技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法，顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶(hù)內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。.這門(mén)課程既是一門(mén)銷(xiāo)售技巧的課程又是一門(mén)高效溝通的課程，更是一門(mén)心智潛能開(kāi)發(fā)的課程。

課程對(duì)象：銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理以及其他以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員

培訓(xùn)形式：講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

課程大綱：

第一講：開(kāi)啟你的銷(xiāo)售智慧——顧問(wèn)式銷(xiāo)售從頭開(kāi)始

攻略方向：什么是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售到底賣(mài)什么嗎？銷(xiāo)售工作本來(lái)就不是我的專(zhuān)業(yè)，那么誰(shuí)又教你如何做銷(xiāo)售了？我們的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)來(lái)自于師傅帶徒弟還是“自殺”成才？今天的客戶(hù)越來(lái)越聰明，比我懂得都多，銷(xiāo)售工作該咋做？客戶(hù)想的我怎么知道？銷(xiāo)售是賣(mài)藥還是看病有啥區(qū)別？我到底要做什么樣的銷(xiāo)售人？

一、什么是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售是什么？

二、銷(xiāo)售模式?jīng)Q定銷(xiāo)售行為？

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)銷(xiāo)售的理解

四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品銷(xiāo)售有啥不一樣？

五、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的三個(gè)互為一體的角色定位

六、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧路線

第二講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧——提高約見(jiàn)客戶(hù)成功率

攻略方向：為什么要約見(jiàn)客戶(hù)而不直接去見(jiàn)客戶(hù)？今天的電話(huà)銷(xiāo)售招人煩咋辦？ 為什么我一給客戶(hù)打電話(huà)就手心出汗緊張？為什么客戶(hù)輕易就拒絕了我？為什么我總是無(wú)言以對(duì)？接打電話(huà)該注意什么才效率最高？

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和客戶(hù)約見(jiàn)的渠道多樣化

二、電話(huà)預(yù)約客戶(hù)給你帶來(lái)的四個(gè)好處

三、陌生電話(huà)預(yù)約給對(duì)方一個(gè)理由

四、電話(huà)約訪關(guān)鍵六個(gè)步驟

五、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人接打業(yè)務(wù)電話(huà)注意事項(xiàng)

六、讓你電話(huà)的聲音更有魅力

七、電話(huà)后對(duì)客戶(hù)的態(tài)度要評(píng)估

現(xiàn)場(chǎng)演練：電話(huà)預(yù)約客戶(hù)模擬情景演練

銷(xiāo)售工具： 突破客戶(hù)拒絕的十大話(huà)術(shù)

第三講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧——銷(xiāo)售是建立信任過(guò)程

攻略方向：為什么和陌生客戶(hù)打交道那么難？為什么拜訪客戶(hù)很緊張？人家拜訪客戶(hù)侃侃而談我卻無(wú)話(huà)說(shuō)，應(yīng)該說(shuō)點(diǎn)啥？為什么客戶(hù)一聽(tīng)我是銷(xiāo)售人員立刻就自我防衛(wèi)？怎么讓客戶(hù)接受喜歡我？為什么講了那么多客戶(hù)根本不聽(tīng)？為什么每次拜訪結(jié)束后總是心里沒(méi)底的感覺(jué)？如何才能做到高效拜訪？為什么每次拜訪總是被客戶(hù)牽著鼻子走？

一、銷(xiāo)售拜訪前四個(gè)周密準(zhǔn)備

1、心理準(zhǔn)備

2、形象準(zhǔn)備

3、資訊準(zhǔn)備

4、裝備裝備

二、建立信任從第一次開(kāi)始

1、萬(wàn)事開(kāi)頭難—留下愉快印象30秒五步開(kāi)場(chǎng)

2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖

a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心

b) 超級(jí)贊美不留痕跡——天下第一拍

c) 達(dá)成共識(shí)——先交朋友后做生意

d) 培養(yǎng)共同愛(ài)好——高山流水遇知音

e) 價(jià)值觀趨同——建立忠誠(chéng)的革命友誼

3、銷(xiāo)售拜訪中容易忽略的八個(gè)致命問(wèn)題

三、判定什么是一次有效的銷(xiāo)售拜訪

四、拜訪客戶(hù)過(guò)程中六個(gè)必問(wèn)

五、如何向高層銷(xiāo)售

六、讓客戶(hù)帶你去見(jiàn)高層

七、客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)中的五把金鑰匙

現(xiàn)場(chǎng)演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練

銷(xiāo)售工具：五個(gè)情景開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)

第四講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧——銷(xiāo)售是一門(mén)溝通藝術(shù)

攻略方向：銷(xiāo)售人員能說(shuō)會(huì)道就能做好銷(xiāo)售嗎？有時(shí)候反而說(shuō)的多把事辦壞了。為什么說(shuō)會(huì)說(shuō)的是菜鳥(niǎo)，會(huì)問(wèn)的是能手，會(huì)聽(tīng)的是高手？我該對(duì)客戶(hù)PMP還是贊美？為什么有時(shí)候很多人把提問(wèn)變成審問(wèn)和盤(pán)問(wèn)？溝通是個(gè)技術(shù)活??！

一、銷(xiāo)售要突破溝通中的四大障礙

二、銷(xiāo)售溝通中的三大法寶

1、聽(tīng)出客戶(hù)背后的潛臺(tái)詞

2、了解一個(gè)人需要善于問(wèn)

3、聽(tīng)問(wèn)之間要有自然過(guò)渡

三、銷(xiāo)售中常用的四個(gè)溝通技巧

    1、主導(dǎo)——樹(shù)立權(quán)威引導(dǎo)注意

    2、共識(shí)——求同存異觀點(diǎn)趨同

    3、墊子——承上啟下過(guò)渡自然

    4、制約——提前預(yù)判改變鏈接

四、學(xué)會(huì)贊美你的客戶(hù)

五、溝通中學(xué)會(huì)異議的處理原則

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：四大溝通技巧的練習(xí)

第五講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧——客戶(hù)痛點(diǎn)挖掘要工具

攻略方向：為什么說(shuō)了那么多客戶(hù)就是不買(mǎi)？客戶(hù)怎么總是嘴上說(shuō)和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開(kāi)始就抓住客戶(hù)的核心需求？怎么了解客戶(hù)的需求，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問(wèn)題找到切入點(diǎn)？B2B大客戶(hù)的需求從幾個(gè)方面探明？

一、不了解需求就銷(xiāo)售帶來(lái)四個(gè)最糟糕表現(xiàn)

1、銷(xiāo)售不是向客戶(hù)放“機(jī)關(guān)槍”——不專(zhuān)業(yè)

2、后續(xù)溝通難并增加時(shí)間成本——不劃算

3、客戶(hù)很容易拒絕你的銷(xiāo)售——不理性

4、對(duì)公司品牌形象帶來(lái)影響——不大氣

二、客戶(hù)的需求深度分析（需求冰山）

1、客戶(hù)需求背后的需求（隱含需求與明確需求）

2、把握客戶(hù)需求心理變化

三、價(jià)值等式（價(jià)值=回報(bào)－成本）

四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售最核心的SPIN技術(shù)

1、背景問(wèn)題——了解既有現(xiàn)況

2、難點(diǎn)問(wèn)題——發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題

3、難點(diǎn)問(wèn)題——揭示負(fù)面影響

4、價(jià)值問(wèn)題——關(guān)注方案回報(bào)

五、不要把SPIN技術(shù)看作公式，他是和客戶(hù)談話(huà)的路徑圖    

現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售做SPIN提問(wèn)練習(xí)（現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）

銷(xiāo)售工具：SPIN技術(shù)提問(wèn)模板

模擬演練：把馬掌釘賣(mài)給拿破侖

第六講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧——產(chǎn)品塑造和價(jià)值傳播

攻略方向：為什么大客戶(hù)銷(xiāo)售不只是介紹產(chǎn)品？為什么我介紹了產(chǎn)品很多優(yōu)點(diǎn)，但依然打動(dòng)不了客戶(hù)？為什么形容銷(xiāo)售人員就像一本活的說(shuō)明書(shū)？公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)都是技術(shù)部門(mén)做的，公司也總培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，但銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)還是說(shuō)不清？

一、如何讓你的產(chǎn)品更有吸引力——產(chǎn)品價(jià)值塑造路線圖

二、客戶(hù)在買(mǎi)之前都有這5個(gè)困惑

三、特點(diǎn)｜優(yōu)點(diǎn)｜利益（FABE）對(duì)銷(xiāo)售的影響

1、F代表特征（Features）

2、A代表優(yōu)點(diǎn)（Advantages）

3、B代表利益（Benefits）

4、E代表證據(jù)（Evidence）

四、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買(mǎi)主的利益

五、如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求

六、介紹產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng)

現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用FABE法則做賣(mài)點(diǎn)提煉

銷(xiāo)售工具：FABE運(yùn)用模式

第七講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧——銷(xiāo)售談判策略巧奪單

攻略方向：為什么一說(shuō)到談判就感到要開(kāi)打？什么時(shí)間才是進(jìn)入談判的最佳時(shí)機(jī)？談判人員不對(duì)等該怎么辦？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對(duì)手你來(lái)我往？銷(xiāo)售談判最終就是讓給客戶(hù)感覺(jué)占到“便宜”。

一、什么是談判

二、做有備無(wú)患的談判四個(gè)工作

1、掌握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理

2、掌控你的談判地位

3、選擇合理的談判策略

4、運(yùn)用有效談判技巧

三、客戶(hù)心理預(yù)期分析后判斷談判是否可能

四、能進(jìn)入談判環(huán)節(jié)的前提條件

五、判斷你的競(jìng)爭(zhēng)地位

六、制定價(jià)格目標(biāo)和底線

七、制定價(jià)格欲望終止線

八、談判中的策略運(yùn)用

1、談判開(kāi)局策略

2、談判中期策略

3、談判后期策略

九、掌握九種報(bào)價(jià)技巧

十、談判中突破低價(jià)的應(yīng)對(duì)

附1：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)練習(xí)

附2：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)練習(xí)

案例分享：這個(gè)價(jià)格能接受嗎？背后幾個(gè)意思？

十一、銷(xiāo)售人的自我發(fā)展定位 

講師介紹

張老師

2  實(shí)戰(zhàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師                       

2  國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師                         

2  中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷(xiāo)售主講講師           

2  中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷(xiāo)售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職，有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷(xiāo)售職業(yè)生涯中，作為銷(xiāo)售精英，完成銷(xiāo)售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷(xiāo)售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶(hù)，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷(xiāo)售管理中為了提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能，開(kāi)發(fā)出一套銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)方案，使得公司的銷(xiāo)售人員快速成長(zhǎng)，縮短人員成長(zhǎng)周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，

國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷(xiāo)售主講講師，中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師，

獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

?  實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案；

?  實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；

?  學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂(lè)狀態(tài)下提升技能；

?  敢用效果說(shuō)話(huà)，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售遇到的問(wèn)題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語(yǔ)中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽(tīng)得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷(xiāo)行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、雷薩泵車(chē)、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、、河北廈工機(jī)械、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械（約翰迪爾）、永弘機(jī)械（斗山）、河南千里馬（斗山）、

叉車(chē)行業(yè)：斗山叉車(chē)、龍工叉車(chē)、西林叉車(chē)、山推叉車(chē)、科朗叉車(chē)、杭州叉車(chē)、寶驪叉車(chē)、合力叉車(chē)、諾力叉車(chē)等

電力電氣自動(dòng)化：西門(mén)子（25期）、力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節(jié)卡機(jī)器人（3期）、嘉勵(lì)自動(dòng)化、北京康吉森自動(dòng)化、中控自動(dòng)化、杭州優(yōu)穩(wěn)自動(dòng)化、上海辰竹、奧圖自動(dòng)化、恒富自動(dòng)化、吳忠儀表、普洛門(mén)特、戴爾（15期）等

裝備制造：中航集團(tuán)、、中車(chē)集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普?qǐng)乙簤?、青島福田博寧自動(dòng)門(mén)、華建鋼板倉(cāng)、一然鍋爐、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、易特斯、騰達(dá)不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設(shè)備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、威可楷、威馳機(jī)械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河南一工刀具、平菲液壓、南京國(guó)際船舶、上海新時(shí)達(dá)、格力空調(diào)、美的空調(diào)等

商用車(chē)：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車(chē)（共20期）、一汽解放重卡、一汽解放輕卡、陜汽重卡、歐輝客車(chē)、揚(yáng)州亞星客車(chē)、金龍汽車(chē)、舒馳汽車(chē)、桂林大宇客車(chē)、安徽青之駿等。

汽車(chē)配套：濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車(chē)空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車(chē)零部件、勝地汽車(chē)、維茲曼汽車(chē)波紋管、聊城鑫亞集團(tuán)等

建材行業(yè)：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬(wàn)華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、漢昌實(shí)業(yè)、瑞德?tīng)柦ㄖ?、?ài)譜華頓、山東鋁業(yè)、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng)麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水等

化工行業(yè)：華峰化工（10期）、萬(wàn)華化工、東明石化、泰盛精細(xì)化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、上海邦中高分子、魯北化工等

半導(dǎo)體行業(yè)：舜宇光學(xué)、大聯(lián)大商貿(mào)、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導(dǎo)體、杭州中欣晶圓半導(dǎo)體、恩智測(cè)控、廈門(mén)鉑聯(lián)科技

醫(yī)藥行業(yè)：榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等

環(huán)保設(shè)備：山大華特、煙臺(tái)冰輪、東方電子、康菲爾環(huán)保設(shè)備、愛(ài)特愛(ài)潤(rùn)滑技術(shù)

港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達(dá)美港、廈門(mén)東渡港、大連港、山東高速

其他：瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習(xí)遠(yuǎn)咨詢(xún)、京魯漁業(yè)、樂(lè)天家居、益海糧油、民和牧業(yè)、、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、、駿邁貿(mào)易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優(yōu)諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢(xún)、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、Aotto、WestRock、等眾多知名企業(yè)近1000家。