| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 5390.00元/人 | 主講老師： | 專(zhuān)職講師 |
| 開(kāi)課時(shí)間： | 2023-10-16 | 課時(shí)安排： | 2天 |
| 開(kāi)課地點(diǎn)： | 北京 | ||
| 課程報(bào)名： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程對(duì)象： | * 有分銷(xiāo)或渠道成員管理需求的銷(xiāo)售人員、主管、經(jīng)理 * 分管營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)高管 * 相關(guān)業(yè)務(wù)人員 | ||
| 課程簡(jiǎn)介： | 渠道管理是指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷(xiāo)的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間，公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動(dòng)，其意義在于共同謀求最大化的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 渠道管理分為： 選擇渠道成員、 激勵(lì)渠道、 評(píng)估渠道、 修改渠道決策、 退出渠道。 生產(chǎn)廠(chǎng)家可以對(duì)其分銷(xiāo)渠道實(shí)行兩種不同程度的控制，即絕對(duì)控制和低度控制。 | ||
| 課程分類(lèi)： | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績(jī)效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應(yīng)鏈管理 | 倉(cāng)儲(chǔ)管理 | 管理體系 | 項(xiàng)目管理 | 商務(wù)禮儀 | 談判技巧 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)服務(wù) | 溝通和表達(dá) | 心理學(xué) | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國(guó)際貿(mào)易 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 資本運(yùn)作 | 國(guó)學(xué)智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓(xùn) | TTT培訓(xùn) | 招投標(biāo) | 女性培訓(xùn) | 班組管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 六西格瑪 | | ||
| 更新時(shí)間： | 2023-09-19 10:56 | ||
作為一個(gè)廠(chǎng)商，您如何開(kāi)始做渠道，如何開(kāi)始著手分析和規(guī)劃，如何搭建起管理體系。如何統(tǒng)領(lǐng)全局：作為一個(gè)渠道商，您如何加強(qiáng)自己的產(chǎn)品管理、現(xiàn)金流和信息流管理，如何在這樣利潤(rùn)日趨微薄的時(shí)期獲得更多的利潤(rùn)。
必要性
1 企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)變
2 企業(yè)發(fā)展了一個(gè)新的產(chǎn)品或產(chǎn)品線(xiàn)
3 現(xiàn)有的產(chǎn)品要瞄準(zhǔn)一個(gè)新的目標(biāo)市場(chǎng)
4 將已有的產(chǎn)品投放到新定位的目標(biāo)市場(chǎng)
5 營(yíng)銷(xiāo)組合中的其它內(nèi)容進(jìn)行大幅度改變
6 營(yíng)銷(xiāo)渠道檢查和評(píng)估結(jié)果需要改進(jìn)渠道設(shè)計(jì)
經(jīng)銷(xiāo)商熟悉市場(chǎng)、運(yùn)作成本低、人脈靈活......，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的雙團(tuán)隊(duì)是開(kāi)拓市場(chǎng)的絕配。對(duì)這些伙伴的服務(wù)和管理，決定了我們品牌的江湖地位。
如何選擇分銷(xiāo)商、建立真正的合作關(guān)系、處理好渠道之間的沖突？每位身處一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，需要學(xué)習(xí)的是還原到實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景的招式拆解、工具呈現(xiàn)和具體到步驟的真功夫講解。
課程培訓(xùn)大綱
1. 正確理解廠(chǎng)商與渠道商關(guān)系
過(guò)去的關(guān)系：外面是火焰，里面是冰山
需要建立的關(guān)系：企業(yè)價(jià)值鏈的再造與升值
* 廠(chǎng)商的需求
* 經(jīng)銷(xiāo)商的需求
* 了解廠(chǎng)商與渠道商的經(jīng)營(yíng)差異
2. 渠道商的選擇
單一維度還是天地人三網(wǎng)立體？
新的花樣新的玩法如何玩轉(zhuǎn)？
* 渠道成員選擇的原則和標(biāo)準(zhǔn)
* 渠道成員選擇的程序和方法
* 渠道成員選擇時(shí)需要避免的誤區(qū)
3. 建立共同的績(jī)效期望
F2C（工廠(chǎng)到消費(fèi)者）可能有空間，B2B卻一定少不了。
建立共同愿景，共同構(gòu)建基于未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的管理體系，
績(jī)效體系。
* 廠(chǎng)商的商業(yè)計(jì)劃
* 區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)計(jì)劃
* 理想經(jīng)銷(xiāo)商要素
* 銷(xiāo)售的指標(biāo)過(guò)程化管理
4. 對(duì)績(jī)效加以監(jiān)控
打破組織界面，信息共享，手段互補(bǔ)而績(jī)效互查，
打造無(wú)縫營(yíng)銷(xiāo)好團(tuán)隊(duì)。
* 監(jiān)控日常工作運(yùn)營(yíng)
* 和經(jīng)銷(xiāo)商一起拜訪(fǎng)客戶(hù)
* 經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議
5. 有力促進(jìn)渠道改善
建立多渠道，多層次，多方面，高頻率，高互動(dòng)，高信任的
溝通交流機(jī)制
* 與經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部各層面溝通
* 建立與經(jīng)銷(xiāo)商管理層的顧問(wèn)方式
* 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)
6. 分銷(xiāo)渠道中的沖突與解決方案
沖突往往源自不明確的目標(biāo)與利益，不一致的認(rèn)識(shí)與預(yù)期，
不協(xié)同的競(jìng)爭(zhēng)與合作。
沖突表明了一種強(qiáng)大的推動(dòng)力量，迫使我們不斷檢討提高，管理協(xié)調(diào)，
促使分銷(xiāo)渠道健康發(fā)展。
* 渠道成員信用額度和應(yīng)收款的控制
* 渠道沖貨的預(yù)防和解決方法
* 經(jīng)銷(xiāo)商的終止及更換程序
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