工業(yè)品大客戶型市場(chǎng)的營(yíng)銷管理與markting戰(zhàn)略

課程背景：

我們很多工業(yè)品企業(yè)往往會(huì)在產(chǎn)品推廣中遇到以下問(wèn)題，本課程將幫助大家掌握分析這些問(wèn)題的方法，提升解決這些問(wèn)題的能力：

1、自己的產(chǎn)品不好銷，但是苦于不知道正真原因，產(chǎn)品改來(lái)改去，市場(chǎng)還是打不開(kāi)？

2、面對(duì)特定的客戶群，如何制定出自己市場(chǎng)最大化的產(chǎn)品線，科技開(kāi)發(fā)要放到刀刃上。

3、為公司的產(chǎn)品找到最好銷的客戶群，否則好產(chǎn)品也浪費(fèi)了

4、公司很多決策靠拍腦袋，不會(huì)營(yíng)銷調(diào)研，往往做出錯(cuò)誤決定

5、新發(fā)明、新科技往往帶不來(lái)理想的銷售，如何為新技術(shù)新發(fā)明找到戰(zhàn)機(jī)

6、如何找到賣(mài)貨的宣傳定位，不要讓錢(qián)白花

7、項(xiàng)目運(yùn)作是大項(xiàng)目工業(yè)品類市場(chǎng)的市場(chǎng)特征，如何設(shè)計(jì)出有效的銷售運(yùn)作模型

8、工業(yè)品類渠道也是一個(gè)難題，如何設(shè)計(jì)出動(dòng)力十足，忠誠(chéng)可靠，銷售能力強(qiáng)的渠道體系來(lái)

課程大綱：

一、案例中體會(huì)決勝之關(guān)鍵因素

1、通過(guò)案例體會(huì)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和意向的形成

2、我們的產(chǎn)品是如何銷售給客戶的，體會(huì)技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項(xiàng)目中形成合力

2、新技術(shù)是如何在市場(chǎng)上取得突破的

a、水立方案例：改變客戶內(nèi)在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，殺敵與無(wú)形之中

b、西安銀行案例：客戶的印象讓你上不了臺(tái)階

二、適銷性判斷模型

1.         產(chǎn)品適銷性判斷模型BATT

2.         適銷性判斷成功與失敗之案例種種

三、適銷模型要素之----category need    類別需求

3.         識(shí)別類別需求市場(chǎng)，

4.         啟動(dòng)難度和風(fēng)險(xiǎn)，并判斷其啟動(dòng)可行性

5.         常見(jiàn)的啟動(dòng)手段，和制造壁壘的方法

6.         類別需求的概念和識(shí)別

7.         識(shí)別類別需求的重要性

A.        案例：“長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”

8.         類別需求的特征，啟動(dòng)難度和壁壘

9.         觸發(fā)類別需求的動(dòng)機(jī)

A.        案例：處理器升級(jí)之路和5g思考

10.      類別需求啟動(dòng)的常見(jiàn)五種方法

11.      類別需求啟動(dòng)后的八種保護(hù)方法        

四、適銷性之---認(rèn)知：廣度、深度、美譽(yù)度

12.      學(xué)習(xí)認(rèn)知的三個(gè)層次：廣度、深度、美譽(yù)度，學(xué)會(huì)其在產(chǎn)品上市推廣中的作用，

13.      以及在項(xiàng)目運(yùn)作中的作用，學(xué)會(huì)如何經(jīng)濟(jì)、有效的推進(jìn)認(rèn)知這三個(gè)層面

14.      在市場(chǎng)推廣mkt中發(fā)揮作用

15.      案例：思科公司構(gòu)建深度溝通之壁壘，壟斷全球，以及華為的破解之道

16.      美譽(yù)度：好感、信任、價(jià)值

17.      在項(xiàng)目運(yùn)作中如何構(gòu)建

18.      傳播動(dòng)力三要素

19.      案例：網(wǎng)絡(luò)設(shè)備傳播動(dòng)力設(shè)計(jì)

20.      Bsm表格，傳播之時(shí)空定位工具與練習(xí)

A.        案例：燈光工程之時(shí)空定位

五、BATT模型來(lái)判別競(jìng)爭(zhēng)中的適銷性

21.      學(xué)會(huì)購(gòu)買(mǎi)意向形成的機(jī)制，BATT模型，即態(tài)度到意向的權(quán)衡機(jī)制，

22.      學(xué)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中判斷產(chǎn)品的適銷性，并利用此模型來(lái)確定mkt的策略

23.      內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)—態(tài)度形成---意向形成

24.      Batt與marketing策略

25.      案例：破解謎團(tuán)，讓水立方美輪美奐的產(chǎn)品，卻無(wú)法在渠道市場(chǎng)打開(kāi)

六、銷售經(jīng)理如何制定自己的銷售戰(zhàn)略

26.      競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

27.      客戶群選擇

28.      為特定的客戶群選擇解決方案

29.      政府市場(chǎng)，大企業(yè)市場(chǎng)定位策略

30.      案例：華為公司早期路由器剛剛起步時(shí)面對(duì)強(qiáng)敵，打開(kāi)檢察院系統(tǒng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略

31.      案例：港灣打開(kāi)海關(guān)市場(chǎng)的破冰之策

七、營(yíng)銷管理的內(nèi)容

32.      營(yíng)銷管理部門(mén)的分工與職責(zé)

33.      營(yíng)銷管理部門(mén)

34.      華為markting部門(mén)的職能介紹

35.      企業(yè)要有一雙明亮的眼睛，靈敏的嗅覺(jué)

八、營(yíng)銷調(diào)研，是設(shè)計(jì)暢銷產(chǎn)品的前奏

36.      如何進(jìn)行營(yíng)銷調(diào)研，如何進(jìn)行目標(biāo)客戶定位，調(diào)研表設(shè)計(jì)

37.      調(diào)研中注意的事項(xiàng)

38.      分析調(diào)研結(jié)果

九、技術(shù)革新與市場(chǎng)判斷

39.      創(chuàng)新科技如何判斷市場(chǎng)的銷售前景

40.      選擇因子權(quán)重度、市場(chǎng)接受度、市場(chǎng)接受時(shí)間與技術(shù)創(chuàng)新

41.      新技術(shù)、新產(chǎn)品，如何上市推廣？其推廣的關(guān)鍵要素

42.      案例：為何這款看似很有創(chuàng)新技術(shù)含量的產(chǎn)品卻滯銷？

十、市場(chǎng)宣傳戰(zhàn)略，找到賣(mài)貨的宣傳定位

43.      決定成敗的宣傳廣告戰(zhàn)略

44.      找到賣(mài)貨的宣傳定位

45.      案例：港灣的黑客攻擊表演，為當(dāng)年的銷售業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)五倍增長(zhǎng)

十一、策劃三位一體的大客戶，工業(yè)品的宣傳活動(dòng)

46.      品牌推動(dòng)，項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目運(yùn)作三位一體的活動(dòng)策劃

47.      策劃的步驟和要點(diǎn)

48.      案例：宣傳活動(dòng)-----陽(yáng)光行動(dòng)，精準(zhǔn)定位，設(shè)計(jì)渠道動(dòng)力，將關(guān)鍵客戶悉數(shù)邀請(qǐng)到場(chǎng)

十二、工業(yè)品的項(xiàng)目運(yùn)作模式

49.      客戶意向形成機(jī)制BATT與確定項(xiàng)目運(yùn)作模型

50.      華為公司項(xiàng)目運(yùn)作模型介紹

51.      案例：華為五板斧頭開(kāi)辟大市場(chǎng)

十三、規(guī)劃工業(yè)品大客戶型渠道模式

52.      融項(xiàng)目運(yùn)作的渠道動(dòng)力設(shè)置

53.      渠道與品牌推廣

54.      渠道與深度認(rèn)知型產(chǎn)品的傳播策略

55.      渠道之項(xiàng)目運(yùn)作成功率提高之制度設(shè)計(jì)

56.      渠道沖突的管理和激勵(lì)

案例：華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)的渠道沖突和動(dòng)力設(shè)計(jì)安排