學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 4000.00元/人 | 主講老師: | 晏老師 |
開課時(shí)間: | 2022-09-16 | 課時(shí)安排: | 2天 |
開課地點(diǎn): | 江蘇 無錫市 | ||
課程報(bào)名: | 隋老師 (微信同號) | ||
課程對象: | 銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān) | ||
課程簡介: | 1. 快速理解掌握價(jià)值銷售的理念和思路; 2. 豐富的真實(shí)案例和行業(yè)案例,便于理解和掌握; 3. 大量的角色扮演,通過每個(gè)學(xué)員的參與,讓知識快速轉(zhuǎn)化為經(jīng)驗(yàn)。 | ||
課程分類: | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應(yīng)鏈管理 | 倉儲管理 | 管理體系 | 項(xiàng)目管理 | 商務(wù)禮儀 | 談判技巧 | 目標(biāo)管理 | 客戶服務(wù) | 溝通和表達(dá) | 心理學(xué) | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國際貿(mào)易 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 資本運(yùn)作 | 國學(xué)智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓(xùn) | TTT培訓(xùn) | 招投標(biāo) | 女性培訓(xùn) | 班組管理 | 店長培訓(xùn) | 六西格瑪 | | ||
更新時(shí)間: | 2022-08-25 23:22 |
培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn): 2022年9月16~17日(星期五 ~ 星期六)/無 錫
收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):¥4000/人
? 含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)
? 不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用,早餐及晚餐
課程目標(biāo):
1. 了解和分析客戶需求的成長過程;
2. 根據(jù)客戶的需求成長過程特點(diǎn),設(shè)計(jì)有效的溝通方式;
3. 根據(jù)世界五百強(qiáng)企業(yè)廣泛采用的B2B銷售方法(SPIN模式),設(shè)計(jì)本企業(yè)/行業(yè)的銷售話術(shù);
課程特點(diǎn):
1. 快速理解掌握價(jià)值銷售的理念和思路;
2. 豐富的真實(shí)案例和行業(yè)案例,便于理解和掌握;
3. 大量的角色扮演,通過每個(gè)學(xué)員的參與,讓知識快速轉(zhuǎn)化為經(jīng)驗(yàn)。
參訓(xùn)學(xué)員:
銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)
授課形式:
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。
課程大綱:
一、客戶的購買過程
1、需求發(fā)展階段
2、方案比較階段
3、合同成交階段
二、客戶需求的發(fā)展過程
1、潛在的痛點(diǎn)
2、顯性的痛點(diǎn)
3、需求的產(chǎn)生
4、方案的形成
5、價(jià)值的衡量
三、成功的項(xiàng)目需求挖掘提問方式
1、對應(yīng)客戶需求發(fā)展的銷售提問思路
2、成功銷售會談的四個(gè)步驟(SPIN模型)
? 第一步:背景問題
? 第二步:痛點(diǎn)問題
? 第三步:影響問題
? 第四步:價(jià)值問題
四、如何發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)出客戶的痛點(diǎn)需求(背景問題)
1、背景問題的作用
2、背景問題的設(shè)計(jì)
3、背景問題的提問時(shí)機(jī)
4、提問背景問題的風(fēng)險(xiǎn)
五、如何確定和聚焦客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)痛點(diǎn)需求(痛點(diǎn)問題)
1、痛點(diǎn)問題的作用
2、痛點(diǎn)問題的設(shè)計(jì)
3、痛點(diǎn)問題的提問時(shí)機(jī)
4、痛點(diǎn)背景問題的風(fēng)險(xiǎn)
六、如何判斷和挖掘客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)的后果(影響問題)
1、影響問題的作用
2、影響問題的設(shè)計(jì)
3、影響問題的提問時(shí)機(jī)
4、影響背景問題的風(fēng)險(xiǎn)
七、如何量化及塑造解決方案的價(jià)值(價(jià)值問題)
1、價(jià)值問題的作用
2、價(jià)值問題的設(shè)計(jì)
3、價(jià)值問題的提問時(shí)機(jī)
4、價(jià)值問題的風(fēng)險(xiǎn)
八、成功的項(xiàng)目推進(jìn)策略
1、銷售拜訪的目標(biāo)分解
2、成功的階段拜訪定義
3、獲得拜訪成功的四個(gè)方法
九、如何有效解決銷售過程中的客戶異議
1、客戶異議的來源
2、錯(cuò)誤的應(yīng)對方法
3、運(yùn)用SPIN原則來化解客戶的異議
十、運(yùn)用SPIN模型設(shè)計(jì)銷售策略
1、如何先入為主
2、如何后來趕超
十一、如何有效提升提問技巧
1、四個(gè)黃金法則
2、銷售技巧的實(shí)施策略
講師介紹:晏老師
現(xiàn)任:價(jià)值銷售專業(yè)講師、資深銷售咨詢顧問
學(xué)歷:1989年畢業(yè)于華中理工大學(xué)(現(xiàn)華中科技大學(xué)),獲工學(xué)學(xué)士學(xué)位;2003年畢業(yè)于廈門大學(xué),獲工商管理碩士學(xué)位(MBA)。
工作經(jīng)歷:
曾于臺灣燦坤電器、美國四班計(jì)算機(jī)、英國多米諾標(biāo)識科技、日本奧林島計(jì)算機(jī)、聯(lián)泰科技等全球知名企業(yè)工作三十年,歷任銷售、銷售經(jīng)理、大區(qū)銷售總監(jiān)、總經(jīng)理等職務(wù),具有豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及理論知識。在二十多年的銷售及銷售管理工作中,應(yīng)用價(jià)值銷售的理念和方法,成功造就了一批銷售冠軍團(tuán)隊(duì)、培養(yǎng)了大量銷售高手。
擅長課程:
B2B業(yè)務(wù)的銷售方法和技巧的培訓(xùn)和輔導(dǎo),開設(shè)課程包括:
1、《價(jià)值銷售理念及技巧》
2、《大客戶及大訂單的銷售策略》
3、《客戶需求挖掘及價(jià)值塑造方法》
4、《價(jià)值銷售談判策略和技巧》
5、《商務(wù)溝通及表達(dá)》
培訓(xùn)及輔導(dǎo)客戶:
廈門東亞機(jī)械、永華家具有限公司、福建凱景新型科技材料、開平金牌潔具、蘇州康開電氣有限公司、廈門夢貝比兒童用品有限公司、廣東冠奧互聯(lián)網(wǎng)科技、漳州漢旗樂器、廈門邁斯磁電、廈門市松竹精密科技、廈門安博體育用品、福建省萬旅行食品、仟佰盾(廈門)科技、山西大通鑄業(yè)、福建省南靖泰峰金屬工業(yè)、元力活性炭股份有限公司、福建中益制藥、武漢三工科技有限公司、廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司、廈門倍杰特科技股份有限公司、愛美景(廈門)模特衣架有限公司、廈門華瀚機(jī)電有限公司、托羅(中國)灌溉設(shè)備有限公司、廈門華聯(lián)電子、鐳德杰標(biāo)識科技等。
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