采購成本分析、削減與談判策略

課程目標(biāo)：

“采購成本分析由誰來主導(dǎo)？”
“采購談判的議價技巧與策略是什么？”
“面對供方產(chǎn)品漲價，采購如何做？”
“面對公司‘年降’要求，采購做什么？”
“年降?原材料價格還在漲，怎么降?”
“供應(yīng)商告訴我們，不漲價已經(jīng)便宜你們了，別談降價好不？！”
企業(yè)采購成本分析及供應(yīng)商產(chǎn)品價格分析的誤區(qū)：
用企業(yè)財務(wù)會計學(xué)理論及供方財務(wù)報表分析供方成本及其產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)
“套用財務(wù)會計理論分析供方產(chǎn)品價格及其成本為何那么不靠譜？”
“供給側(cè)原、輔材料價格波動劇烈，生產(chǎn)還沒有開始，剛進的原材料，價格已經(jīng)在跌了，有時還暴跌，采購怕漲價，但采購也怕降價啊，無盡的煩惱向誰傾訴啊!”
“采購并不一定朝南坐的，有時我們在強勢供應(yīng)商面前，我們束手無策，尤其是行業(yè)壟斷*供貨商，我們怎么辦？”
“發(fā)生缺貨時，叫天天不應(yīng)，叫地地不靈，庫存高了，又怕被指責(zé)，我們好苦！”
“企業(yè)采購成本控制與削減，我們有哪些策略、方法與技巧?”
本課程以企業(yè)實戰(zhàn)案例為背景，結(jié)合被國際公認(rèn)的采購管理理論，從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，運用管理工具與方法，探索與尋求企業(yè)控制與削減采購成本的途徑、機會；通過課程情景化互動，讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧，了解采購談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，為未來供應(yīng)鏈管理環(huán)境下與供方的良好合作創(chuàng)造充分的條件；同時，在分析企業(yè)內(nèi)部管理環(huán)境對采購成本影響因素的同時，分析外部市場環(huán)境影響的主因及其管理方法----企業(yè)采購績效管理與供應(yīng)商關(guān)系管理，讓學(xué)員掌握當(dāng)今企業(yè)采購成本管理的方法及其方向。
課程對象：采購價格與成本管理、SorcingMCSQE、供應(yīng)鏈管理、物流管理、生產(chǎn)計劃管理、庫存控制、銷售部門、財務(wù)部門核價人員等管理者

課程大綱：
第一講  采購成本管理
“采購成本管理”是誰的要求？
TCO,為每位采購自身職業(yè)發(fā)展做未來準(zhǔn)備
“供應(yīng)商被指定”問題的普遍性、真實性與特殊性
質(zhì)量問題如何處理？成本如何控制？
惡意與善意
成本與收益
“采購是高危職業(yè)？”
采購活動與行為最終對誰負(fù)責(zé)？
采購成本控制與削減的機會在哪？
案例 議價后供應(yīng)商選擇
采購價格分析
供方產(chǎn)品價格分析的二大領(lǐng)域
供方產(chǎn)品價格分析：
--識別供方產(chǎn)品“定價”的虛與實
供方產(chǎn)品的價格及其成本分析
--采購成本分析的工具與方法
成本與質(zhì)量的關(guān)系
--案例分析
供方產(chǎn)品的價格與成本
企業(yè)采購成本分析與供應(yīng)商產(chǎn)品價格分析的誤區(qū)與陷阱：
套用企業(yè)財務(wù)會計學(xué)理論分析供應(yīng)商成本及其產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)
什么是采購的總擁有成本？
TCO,為每位采購自身職業(yè)發(fā)展做未來準(zhǔn)備
采購成本管理體系建立與應(yīng)用，讓自身職位更穩(wěn)、價值更高
何為成本控制？何為成本削減？
成本控制？
成本削減？
“成本避免”與需求合理性
采購成本降低的第一步
采購成本管理的*目標(biāo)

第二講  基于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)思想的采購談判
----采購成本控制的重要一步
一個高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會給對手留下一點利益，把它作為對未來的投資
什么是雙贏談判？
走出“雙贏談判”的誤區(qū)
談判成功的五大要素
談判桌上無高手
高手倒在談判后
一．談判的步驟
什么是談判的準(zhǔn)備工作？談判要準(zhǔn)備些什么？
針對不同供應(yīng)商，應(yīng)采取相應(yīng)的策略
談判的*挑戰(zhàn)
談判的三大關(guān)鍵變量
二．詢價與議價技巧
采購談判過程中的策略、方法、技巧
案例分析 供應(yīng)商提出漲價，談?wù)務(wù)勁械牟呗?、方法與技巧
面對供方產(chǎn)品漲價，采購如何做？
面對公司“年降”要求，采購做什么？
供應(yīng)商產(chǎn)品定價主要方法
對供應(yīng)商產(chǎn)品價格及其成本分析的方法與技巧
--供方產(chǎn)品價格及其成本分析的工具與方法
供應(yīng)商報價單的有效價值是什么？
我們與供方談什么？
有效詢價的絕佳途徑到底是什么？
議價策略與技巧
勿將傳統(tǒng)的“討價還價”用于企業(yè)采購活動
采購談判的鐵律：采購絕不能做的事
談判的博弈
議價的技術(shù)與藝術(shù)
注意招標(biāo)采購中的陷阱
避免“*價中標(biāo)”如何保護您與您的領(lǐng)導(dǎo)不犯錯誤？
案例  極端的高價與極端的低價，均是供方銷售之“套路”與策略
勿混淆競標(biāo)與競價
電子競價系統(tǒng)與EPS的應(yīng)用須注意的問題
如何利用上級的權(quán)限進行議價
案例分析
成功談判的技巧細(xì)則
三．了解或掌握賣方銷售心理
四．注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進行談判
面對強勢供方的對策
面對單一甚至具有市場壟斷地位的供應(yīng)商怎么辦？
案例
面對單一供應(yīng)商管理問題之16種相應(yīng)對策
五．合同談判
合同談判的四大要素

第三講  采購技術(shù)與成本
案例  采購管理中需求隨時間變化時訂貨量大小及其對應(yīng)策略是什么？
庫存成本與缺貨成本是采購成本的重要組成部分
采購計劃與采購成本
采購計劃如何做?
面對企業(yè)客戶需求、生產(chǎn)計劃變動，既庫存積壓同時又發(fā)生缺貨，采購應(yīng)對策略
物料分類管理與供應(yīng)商分類管理策略
勿混淆供應(yīng)商分類管理與分級管理
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用與采購成本
軟件系統(tǒng)有問題？
ERP系統(tǒng)應(yīng)用所帶來的采購成本問題

第四講  采購成本的削減與控制
一.原、輔材料采購市場價格風(fēng)險管理與成本控制
金融衍生工具在中國企業(yè)采購成本管理中正被重視與應(yīng)用
三大常用實操方法
二.通過JIT采購降低多品種小批量需求特征的企業(yè)經(jīng)營成本JIT采購怎么做？
需求管理是供應(yīng)鏈系統(tǒng)性管理問題
應(yīng)對市場客戶需求多變的策略之一
實現(xiàn)JIT采購的7種基本方法
比VMI更合理的方法是什么？
三．新產(chǎn)品或項目型定制化產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)過程中采購工作的煩惱：
“設(shè)計方案反復(fù)修改，最后供應(yīng)商又被指定，采購怎么辦？”
“供應(yīng)商跟在后面投入許多資源，產(chǎn)品最后決定不生產(chǎn)了，前期開發(fā)成本誰來承擔(dān)？”“生了小孩又不喂奶，小孩誰負(fù)責(zé)？”
多品種、少批量采購管理的夢魘
單件定制產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，常見問題及其對策
案例分享
四．基于供應(yīng)鏈管理思想的采購成本控制
供應(yīng)鏈上游的優(yōu)化需要需方主動介入供方生產(chǎn)領(lǐng)域
五．采購成本降低的方法與技巧
尋求適合本企業(yè)采購成本削減的*實踐
VA與VE的區(qū)別與應(yīng)用環(huán)節(jié)
削減采購成本的機會 案例
案例 善用資源，設(shè)法進入核心談判圈

講師介紹：朱老師
資深物流、采購與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)講師。長期從事采購、物流管理與企業(yè)供應(yīng)鏈管理工作，尤其擅長建立現(xiàn)代企業(yè)物流管理系統(tǒng)與采購管理工作流程及供應(yīng)鏈管理模型。
國際物流與運輸學(xué)會CILT會員。
曾赴*、日本國接受商務(wù)培訓(xùn)。
二十多年內(nèi)、外資企業(yè)（其中四家外資跨國公司）采購、物流、供應(yīng)鏈管理工作，豐富的制造業(yè)、商業(yè)流通企業(yè)、國際著名大型營銷咨詢公司采購、物流、生產(chǎn)與銷售實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗；深諳商品質(zhì)量控制與商務(wù)談判經(jīng)驗和技巧；MRPⅡ及ERP實踐經(jīng)驗；*的供應(yīng)商管理經(jīng)驗。
主要課程：
《采購成本控制與供應(yīng)商管理》、《倉庫管理與庫存控制》、《供應(yīng)鏈與物流管理》、《采購管理實務(wù)》、《制造業(yè)供應(yīng)鏈管理》、《供應(yīng)鏈管理下的倉庫運作》、《供應(yīng)商評估、選擇、考核、開發(fā)與關(guān)系管理》
部分受訓(xùn)單位：
ABB、百事可樂、諾基亞、一汽集團、秦山核電站、億陽信通、大唐電信、日東電工、中化集團、東芝、西岱爾、安費諾、施耐德、環(huán)球分子器、飛利浦、三洋、三九制藥、寶適汽車部件、西門子、上海航空股份、派克漢尼汾、法維萊交通車輛、阿爾卡特、金佰利、愛立信、阿克蘇、博世、德爾福、日產(chǎn)汽車、松下、庫柏、杭州汽發(fā)鑄造、雅馬哈、漢高、安德魯、NEC、尼桑、富士映像機器、聯(lián)合汽車電子、VOLVO、中石油、伊頓、拉法基、BLACK&DECKER、梅特勒-托利多、佳通輪胎、索愛、TYCO、飛利浦、艾普爾、中達(dá)電通、好孩子、美的電器、中國移動、中國電信、上海益民一廠集團、中石油、中海油、寶德強、上醫(yī)股份、貝發(fā)、索尼、愛生雅、上海匯眾、奇瑞汽車、華晨金杯、韓國浦項、熙可食品、華潤電力、正泰集團、中船集團、德固賽、大金空調(diào)、上海煙草、中廣核(大亞灣核電站)、ATG、韓國曉星、科華、上汽集團、上海日立、斯必克（SPX）、海信集團、三星、正大、加多寶集團、埃斯頓、倍耐力、上海電氣核電設(shè)備、美芝、瑞士立達(dá)、大陸汽車電子、TTI、庫博標(biāo)準(zhǔn)、海太半導(dǎo)體、寶馬汽車、艾默生、SMC、科世達(dá)、廣汽三菱等。
ILT CIPS CPM體系課程培訓(xùn)。
2008年于上海同濟大學(xué)接受英國皇家物流與運輸學(xué)會（ILT）全球評選優(yōu)秀教師獎。

授課與咨詢風(fēng)格：
授課推崇務(wù)實、講求實效，典型的實戰(zhàn)型培訓(xùn)講師；培訓(xùn)過程主要以課程體系為主線，全程案例研習(xí)、角色演練、小組討論、工作實務(wù)模擬并同時伴以咨詢式培訓(xùn)等形式，引導(dǎo)學(xué)員參與，并注重豐富的企業(yè)管理和咨詢經(jīng)驗的案例分享；企業(yè)管理咨詢項目注重企業(yè)管理問題的業(yè)務(wù)流程、管理體系與組織架構(gòu)的立體診斷繼而提供解決方案。

工作經(jīng)歷：
跨國企業(yè)派克丹尼遜（PARKER DENISON）中國工廠*物流部采購供應(yīng)及物流管理工作。
德國OBI獨資歐倍德(中國)管理系統(tǒng)有限公司（總部）商場技術(shù)采購經(jīng)理。負(fù)責(zé)企業(yè)采購技術(shù)、供應(yīng)商管理及物流管理工作。
著名法國靈智集團(EroRscg)上海精實營銷咨詢有限公司采購部主任。從事國際著名品牌商品及配套營銷商品采購、倉儲、運輸?shù)奈锪鞴芾砼c內(nèi)部培訓(xùn)工作，修改與制定采購工作ISO9002質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。
日本著名上市公司在華全額投資（在職時屬獨資企業(yè)）上海松尾鋼結(jié)構(gòu)有限公司任資材課系長、副課長（不設(shè)課長）。從事企業(yè)主、輔材料采購、倉儲與物流管理工作。起草建立采購、物流流程與供應(yīng)商管理制度；主持建立日本行業(yè)A類質(zhì)量供應(yīng)體系；為ISO 9000質(zhì)量認(rèn)證作基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。
中外合作上海恒德有色金屬有限公司常務(wù)副總經(jīng)理。全面負(fù)責(zé)企業(yè)物料采購供應(yīng)、倉儲、運輸、生產(chǎn)、通關(guān)直至產(chǎn)品全面營銷之供應(yīng)鏈及其物流管理工作。
中外合資上海港龍銅材有限公司擔(dān)任工廠進出口部采購、銷售、經(jīng)理。負(fù)責(zé)企業(yè)全球采購、銷售、倉儲、運輸?shù)任锪鞴芾砉ぷ?，同時從事公司涉及海關(guān)、商檢之進出口業(yè)務(wù)。
上海重型機器廠（屬上海電氣集團），上海市機械質(zhì)量管理協(xié)會會員、專職QC技術(shù)員、助理工程師,從事技術(shù)與質(zhì)量管理工作。從事機械加工機件的技術(shù)與質(zhì)量工作、車間現(xiàn)場負(fù)責(zé)機械產(chǎn)品加工工藝與技術(shù)工作，同時從事委外加工現(xiàn)場質(zhì)量控制、ISO9000質(zhì)量體系基礎(chǔ)工作等。

授課形式：
知識講解、案例演示講解、實戰(zhàn)演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強調(diào)學(xué)員參與。

采購成本分析、削減與談判策略培訓(xùn)班